Las ventas y la relación con los clientes cada vez se orientan más hacia la parte emocional, a conseguir mejorar las experiencias, ayudar y seducir en lugar de vender... El proceso de venta es un ciclo complejo, y no todo el mundo es capaz de guiarlo con éxito. Además, de su correcta consecución dependerá, en gran medida, que logremos cerrar una venta. Por ello hemos de informarnos sobre ideas comerciales que nos ayuden a encauzar el ciclo del comprador con éxito.
En ese sentido, es importante estar siempre atentos a las nuevas ideas comerciales para mejorar el proceso de venta, tanto en lo que se refiere a estrategias o técnicas nuevas, como herramientas comerciales que optimicen la actividad de los agentes. Esto nos ayudará a mantenernos al tanto de las nuevas tendencias y aumentar nuestras posibilidades de éxito.
Tanto si eres un comercial a puerta fría como si diriges un departamento de ventas, toma nota de estas ideas comerciales para optimizar tu ciclo de ventas. ¿Estás haciendo lo correcto? ¿Quieres mejorar tus objetivos? ¿Optimizar tu tiempo y el de tu fuerza comercial? Echa un vistazo a estos consejos.
Qué es el proceso de venta
El ciclo o proceso de venta es un procedimiento que estructura la implementación de las distintas actividades de venta en varias fases o etapas. Su objetivo principal es mejorar la relación con el cliente, satisfacer de forma efectiva sus deseos y necesidades y cumplir los objetivos del negocio.
Fases del ciclo de ventas
Su estructura y descomposición en períodos es distinta para cada profesional pero, por norma general y en resumen, se compone de las siguientes fases:
- Planificación de la venta: momento en que se fijan los objetivos; se desarrolla un programa donde se especifican las tareas que realizará el agente para cumplirlos; finalmente se elabora un presupuesto y se establece un control de los gastos e inversión realizada y los objetivos que se han cumplido.
- Oferta del producto: el vendedor utiliza distintas estrategias y tácticas para conocer las necesidades del cliente y presentarle las soluciones que mejor se adapten a ellas. Esta etapa se descompone en cuatro fases:
- Identificación de las necesidades del cliente
- Selección de los productos o servicios y crear la oferta más adecuada para el usuario
- Satisfacción de las necesidades del prospecto
- Dotación de un servicio de calidad
- Negociación: el objetivo de toda negociación es alcanzar un acuerdo con nuestro interlocutor que satisfaga a ambas partes. El proceso de negociación se puede dividir en tres etapas:
- Fase de preparación: recopilación de información sobre el cliente, la oferta, y cualquier otro aspecto que nos ayude en este período.
- Fase de desarrollo: ambas partes intercambian información y definen sus posturas. Una gran ayuda para que esta etapa concurra con éxito es utilizar técnicas de PNL en ventas.
- Cierre: el cierre de una negociación puede darse tanto con acuerdo como sin él, pero hay que asegurarse de que ambas partes interpretan de igual manera la visita.
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Ideas comerciales para mejorar el proceso de venta
Aunque el resumen pueda parecer sencillo, el proceso de venta comprende una gran cantidad de acciones y complejidad, por lo que es necesario no solo estructurarlo adecuadamente, sino mejorarlo continuamente y apoyarnos de herramientas e ideas comerciales que puedan hacer el procedimiento más exitoso.
A continuación te presentamos algunas ideas comerciales para que mejores tu ciclo de ventas:
1- Mejorar la experiencia de cliente
Todo lo relacionado con el cliente siempre se somete a una mejora continua, pero ¿qué es la experiencia de cliente? El CEO de Excélitas Global explica que es "el conjunto de sensaciones, emociones y estados de ánimo que viven los clientes mientras están con los vendedores". Para mejorarla tenemos que proporcionar sensaciones positivas como la confianza, la seguridad y hacer que se sienta más que satisfecho. ¿Por qué creéis que es tan importante? La razón es muy sencilla: porque el cliente puede olvidar muchas de las cosas que le hemos contado, especificaciones técnicas, detalles concretos... Ahora bien, lo que no olvidará es cómo el vendedor le ha hecho sentir. César Piqueras nos propone (en el vídeo inferior) incorporar al vocabulario del representante de ventas 3 expresiones: "perfecto", "estupendo", "muy bien".
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2- Trabajar el vínculo emocional
A medida que el proceso de venta avanza se va creando el "vínculo emocional", un concepto habitual en el mundo de la publicidad que también empieza a introducirse con fuerza en el mundo de las ventas. Podríamos decir que es la unión que se va creando entre 2 personas que se sienten bien. Por tanto, es fundamental potenciar este vínculo emocional para estar más cerca de nuestros clientes y que ellos nos tengan presente. Hoy en día, con el aumento de la oferta, todavía se vuelve más importante si cabe. Para ello, disponer de un buen CRM móvil nos será de gran utilidad.
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3- Despertar el interés
Junto al vínculo hay otro aspecto clave durante el proceso de venta: saber despertar el interés del cliente. Según este discurso, lo ideal es "respetar la forma natural de comprar de las personas", por la cual el cliente se va motivando poco a poco a medida que va conociendo las posibilidades de nuestro producto o servicio y hasta que comprueba que es la solución a sus necesidades. El momento idóneo para el cierre de la venta es cuando la motivación está en su punto máximo.
4- Seducir
La palabra perfecta para definir la venta ideal es "seducción". Piqueras nos explica que -al contrario que la venta por presión- la buena venta es seducción, pues tenemos que conseguir que el cliente sienta interés por el vendedor y la solución que le presenta. ¿Y cuáles son las armas de seducción de los agentes comerciales? Una presentación convincente, un lenguaje cuidado y una plena consciencia tanto de la expresión oral como corporal.
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