¿Seduces o presionas para vender? ¿Despiertas interés o prefieres ir directo? Cuando se trata de vender, cada uno tiene su propio estilo y defiende un método concreto: más directo, más consultivo, más agresivo, más relajado... Ahora bien, cómo captar la atención de los clientes sigue siendo la parte clave para ser un vendedor de éxito.
Si nos cambiamos por el cliente, siempre es más agradable que alguien intente vendernos algo a través del arte de la seducción en lugar de presionarnos para conseguir el sí, al igual que es preferible una fase de precalentamiento en la que despierten nuestro interés y se preocupen por conocernos, en lugar de intentar la venta desde el minuto cero. El ejemplo más drástico es la llamada casi automática que recibimos de parte de algunas compañías telefónicas en la que nos avasallan para intentar vendernos sin saber siquiera quién está al otro lado, lo cual genera rechazo y falta de confianza.
Hemos encontrado en el blog de César Piqueras la respuesta a nuestra pregunta: ¿Cómo captar la atención de los clientes? El coach ejecutivo nos habla de 6 aspectos clave que demos cuidar para conseguir esa "chispa" que despierte su interés y nos preste atención. ¡Vamos a verlos!
¿Cómo debe ser la presentación? ¿Debemos dedicarle mucho tiempo? ¿Mejor si es fugaz? La presentación debe ser breve y eficaz al mismo tiempo, debe crear expectativas. Para ello debemos evitar nombrar todos los detalles de nuestra empresa... ¿a quién le interesa? Si nos han concedido una vista es para conocer cómo nuestro producto o servicio les puede ayudar, no para escuchar nuestro currículo.
Para que el cliente se interese por nosotros, primero nos tenemos que interesar por él/ella, por su empresa y su producto. Siempre de forma natural, sincera y "de fuera hacia dentro" para evitar que la otra persona se cierre en banda, desde un ¿Qué tal?, ¿Cómo va la campaña? o ¿Qué os gustaría mejorar? Es evidente que si nuestro producto va a solucionar unas necesidades de un proceso o área de la empresa, tendremos que mostrar un interés natural por conocerlos.
Si para conocer bien a nuestro cliente tenemos que interesarnos por él/ella, necesitamos hacerle preguntas y, por supuesto, escuchar lo que nos cuenta. Ahora bien, no vale cualquier pregunta ni tampoco plantearlas aleatoriamente.
Como ya hemos comentado hay que preguntar "de fuera hacia dentro" para evitarnos generar rechazo en la otra persona. Es decir, plantearemos cuestiones abiertas de menos a más comprometidas según vayamos avanzando en la confianza y según cada momento del proceso de venta.
CONSEJO! César Piqueras nos recomienda utilizar la palabra "exactamente" cuando necesitemos una respuesta más extensa.
Seguridad y confianza son dos aspectos clave en todo proceso de compra. El interés sin confianza no sirve de nada y también al revés. A mayor precio de nuestro producto, mayor seguridad y confianza nos exigirán. ¿Cómo podemos generar confianza en nuestros clientes? Para César Piqueras no hay lugar a dudas: a través de una actitud que transmita seguridad y confianza. Y es que si la actitud es fundamental para todo en la vida, también lo es en la venta.
El PNL para ventas también te puede ayudar a generar más confianza y mejorar así la eficacia de la visita comercial.
Esta frase es muy recurrida y todos la hemos escuchado alguna vez, pero... ¿la ponemos en práctica? ¿cómo lo hacemos? A través de estos aspectos clave que estamos viendo sobre cómo captar la atención de los clientes ya lo estamos logrando: mostrando interés por conocer a la otra parte y sus necesidades, haciéndole sentir cómodo, preguntando y escuchando.
CONSEJO! La lucha de egos entre cliente y vendedor para ponerse la medalla de quién sabe más es un error típico en las ventas. ¡Evítalo! De lo contrario estarás creándote tú mismo una imagen de prepotencia que casi con toda probabilidad no le vaya a gustar a tu cliente. Hay que tener mucho tacto y empatía para identificar cuándo nos acercamos peligrosamente a estas situaciones incómodas para sortearlas airosamente.
¿Cómo te sientes más cómodo: con alguien que te sonríe o con alguien que nunca lo hace? Normalmente preferimos hablar con alguien que nos sonríe y que nos hace sonreír, pues afortunadamente es un gesto contagioso que nos hace sentir bien. Además, facilita la interacción y refuerza ese sentimiento de confianza que estamos persiguiendo a lo largo de este artículo.
CONSEJO! No te olvides de sonreír también cuando hablas por teléfono, pues se percibe incluso a través de la forma de hablar.
¿Empezamos hoy?
