El cuadro de mando comercial es una herramienta fundamental para garantizar una correcta gestión de ventas, lo que la convierte en una herramienta indispensable para el Director Comercial y no solo para las grandes empresas. Pero, ¿qué es lo que la hace tan fundamental e indispensable para todos los tipos de empresa?
La finalidad del cuadro de mando comercial es conseguir un departamento de ventas eficiente y óptimo, un objetivo que comparte toda empresa que tenga red comercial, de ahí que sea una herramienta esencial para todas las compañías.
Sin embargo, es obvio que para conseguir el objetivo principal hay una serie de requisitos que debe reunir.
1- Globalidad: ofrecer una visión completa de la gestión comercial
2- Análisis: ser analítico y detallado al mismo tiempo
3- Agilidad: facilitar la toma de las mejores decisiones de forma rápida
4- Sencillez: mínima información con una visión clara
5- Monitorización: permitir cuantificar y seguir todos los procesos
6- Mejora continua: dar pie a la autocrítica y a identificar áreas de mejora
7- Flexible y personalizado: adaptado a las necesidades y particularidades de la empresa y a su evolución
8- Integrado en el sistema ERP: permitir la optimización de recursos económicos y de tiempo
9- Fiable y riguroso: información exacta y precisa de las variables analizadas
10- Actualizado: información actualizada en tiempo real para una toma de decisiones basada en datos actuales
Tener la mínima información, que esté bien organizada y ofrezca una visión clara será fundamental para que el cuadro de mando sea una herramienta ágil que facilite la toma de decisiones adecuadas y ayude al Director Comercial a centrarse en el análisis de las variables realmente importantes para la estrategia comercial de la empresa. Este principio permitirá identificar a tiempo desviaciones y mejoras en las diferentes áreas analizadas, por ejemplo:
a) Análisis de la cartera de clientes: volumen de compras, tiempos medios de pago, número de visitas comerciales, número de llamadas, incidencias, devoluciones...
b) Análisis del catálogo de productos y servicios: los más ofertados y los menos, los top ventas y los menos vendidos, incidencias y quejas respecto a los productos y servicios (precios, características técnicas, disponibilidad)...
c) Análisis del equipo comercial: volumen de ventas, número de visitas a clientes, número de llamadas, incidencias, objetivos de ventas...
d) Análisis de los KPI ventas: en el artículo de los 30 indicadores comerciales para monitorizar ventas ya vimos una gran variedad de ellos.
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Este es un ejemplo del cuadro de mandos que ofrece la aplicación de ventas inaCátalog. Ofrece información clave: análisis de los KPI, ventas de clientes, ventas de artículos y fechas, presentado de forma visual a través de listados "top", tablas comparativas y estadísticas.
Si las ventajas de tener un cuadro de mandos son múltiples, tanto para la empresa como para el Director Comercial, con los agentes comerciales ocurre lo mismo. Poner a su disposición una herramienta que monitorice sus ventas y objetivos mensuales les ayudará a focalizarse y a automotivarse. Tu equipo no tendrá que hacerse sus propias Excels, por lo que le estarás facilitando su trabajo. Por supuesto, este cuadro de mandos individual tendrá los mismos requisitos que el global pero ofrecerá al vendedor sus propios datos.