Los argumentos de venta son la herramienta de trabajo principal de un comercial. Es el recurso que el agente utiliza para dirigirse a sus potenciales clientes e intentar cerrar negociaciones. Por ello, es muy importante crear un buen argumentario de ventas que sea eficaz, convencible y directo. Pero, aunque teóricamente esto pueda parecer fácil, lo cierto es que no lo es. A continuación, te damos las pautas que necesitas para mejorar tus argumentos de ventas.
Argumentos de ventas: ventajas y consideraciones
Los argumentarios son documentos en los que se plasma por escrito lo que el vendedor debe comunicar a los clientes. Con ellos se consigue preparar las vistas mucho mejor, ya que un agente comercial se puede adelantar a posibles situaciones gracias a la información reflejada en el argumentario. Por ejemplo, se pueden preparar de antemano las respuestas a las objeciones más comunes de los clientes o se pueden establecer diversas fases para ir conduciendo al cliente hacia el objetivo final.
Por tanto, los argumentos de ventas tienen muchas ventajas para los comerciales:
1. Evitar la improvisación delante del cliente: improvisar genera dudas ante el cliente, por eso es fundamental tener un buen discurso preparado que aporte confianza y seguridad. En ventas es igual de importante lo que se dice que cómo se dice.
2. Establecer el camino a seguir: un buen argumentario de ventas debe marcar las fases de la conversación, desde cómo iniciarla hasta las propuestas de cierre pasando por frases que permitan empatizar y conectar con el cliente.
“En ventas es igual de importante lo que se dice que cómo se dice”
3. Alinear los procesos de venta: si los argumentos de venta son efectivos permitirán que todo el equipo comercial trabaje al unísono y tenga una misma hoja de ruta, evitando así que las ventas dependan de las habilidades personales de cada agente o simplemente del azar.
4. Generar motivación en los vendedores: si un argumentario está bien construido generará más confianza y motivación en el comercial, pues cuanto más lo utilicen más éxito tendrán y más ventas conseguirán.
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Qué deben tener los argumentos de ventas
Todo argumento de ventas debe estar estructurado en varias fases que permitan detallar adecuadamente toda la información que se quiere exponer al potencial cliente. Estas son algunas de las partes que tiene que tener un argumentario:
- Presentación: antes que nada, un comercial debe presentarse ante el cliente indicando quién es y de qué empresa viene. Hay que hacer especial hincapié en la información sobre la compañía (trayectoria, área de actuación, propuesta de valor…).
- Producto o servicio que se ofrece: tras las presentaciones llega el momento de exponer el producto o servicio. Para ello hay que especificar qué se está ofreciendo y las características generales. Es importante mostrar un amplio conocimiento sobre lo que se está hablando para generar confianza en el cliente, además de hacerle ver todas las bondades que tiene el producto en cuestión.
- Público objetivo: antes de lanzarse a vender hay que conocer bien a quién nos dirigimos. Tener trazado un perfil de nuestro público objetivo nos ayudará a saber cómo dirigirnos a él, qué lenguaje y tono utilizar, etc.
“Trazar un perfil de nuestro público objetivo nos ayudará a saber cómo dirigirnos”
- Respuesta a las objeciones: en todo proceso de venta se dan objeciones por parte del cliente, por lo que es importante adelantarse a ellas y tener preparada una respuesta para que no nos coja por sorpresa. Es fundamental que estas respuestas sean breves y concisas para poder responder de forma contundente y no generar más dudas aún en el cliente.
- Soluciones ante diversas situaciones: los argumentos de venta también deben reflejar las diversas situaciones ante las que se puede encontrar un comercial. Es decir, no es lo mismo contactar para concertar una visita que hacerlo para conseguir el contacto de una determinada persona. Por eso, se deben preparar diferentes argumentos para cada circunstancia.
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Consejos para preparar buenos argumentos de ventas
Después de conocer las diversas partes que componen un argumentario de ventas, es importante tener en cuenta una serie de consejos que te ayudarán a perfeccionarlo:
1. Expón evidencias: los clientes están habituados a recibir muchas visitas de comerciales, por lo que para convencerles de que tu producto es el idóneo no bastará con las palabras, sino que deberás mostrarle aspectos palpables que corroboren lo que estás diciendo. Pueden ser estadísticas, datos, casos de éxito, opiniones de otros clientes, etc.
2. Ve más allá de la venta: en la actualidad los clientes ven la venta como algo más que una mera transacción. Aspectos como adelantarse a sus necesidades u ofrecerle un buen servicio post-venta serán decisivos a la hora de decantarse por ti en vez de por tu competencia.
“En la actualidad los clientes ven la venta como algo más que una mera transacción”
3. Destaca el valor añadido de tu producto: como hemos comentado antes, una de las preguntas que se planteará el cliente es qué me ofreces tú que no me da la competencia. Por ello, tu argumento número uno debe ser el valor diferencial de tu compañía frente a sus competidores. Si este argumento es fuerte lograrás captar nuevos clientes y fidelizar a los ya existentes.
4. Vende la solución, no el producto: los clientes buscan fundamentalmente soluciones a sus problemas, por lo que el mejor argumento de venta es aquel que apela a las necesidades del cliente. Con este enfoque conseguirás mejores resultados que si vas directamente a vender el producto o servicio.
Seguro que después de conocer todos los aspectos que necesitas reunir para mejorar tus argumentos de ventas conseguirás fortalecerlos e incrementar las transacciones.
