¿Qué es el embudo de ventas B2B?
Un embudo o funnel de ventas B2B es una representación gráfica que explica cómo tus clientes profesionales o empresas pasan de la primera toma de contacto con tu organización a la compra de tu producto o servicio.
Es una forma útil y eficaz de saber dónde se encuentran tus prospectos durante tu proceso de convicción hacia su decisión favorable así como útil para activar acciones basadas en esos datos que observas.
En un embudo o funnel de ventas B2B se requiere de un trabajo colaborativo entre los equipos Comercial y Marketing.
El equipo Comercial, desde su experiencia y conocimiento de los clientes, debe orientar a Marketing en la elaboración del Buyer Persona, una representación ficticia de tu cliente ideal.
Marketing se focaliza en la obtención de registros y en cualificarlos (leads) para dejar los mejores prospectos a Comercial.
¿Cómo es el embudo de ventas B2B?
A diferencia del embudo de ventas B2C (dirigido al consumidor final) en el que en tan solo 3 pasos el funnel se ha completado (me atrae, me interesa, lo quiero... y lo compro), en el entorno B2B el proceso es algo más largo.
Los clientes profesionales o empresas tienen, generalmente, necesidades más dispares, complejas y minuciosas cuya resolución exige mucho más trabajo por nuestra parte. Por ejemplo: la digitalización de su catálogo y la automatización del proceso de venta de sus vendedores
Los 6 pasos del embudo de ventas B2B con ejemplos.
Mientras que el embudo de ventas tradicional (para un entorno B2C) cuenta con a penas 3 o 4 pasos, el funnel de ventas B2B se alarga hasta los 6 pasos desde la atracción inicial hasta la firma del pedido.
A continuación enumeramos los 6 pasos o etapas del embudo de ventas B2B:
1º paso del embudo de ventas B2B - Atracción:
Los profesionales y empresas necesitan soluciones, pero todavía no saben exactamente cuáles. Por ejemplo, clientes potenciales de inaCátalog buscan digitalizar y automatizar sus ventas para estimularlas, pero desconocen todos los medios que existen para ello.
Es fundamental ponerse en los pies de los profesionales y empresas para identificar sus problemas y prioridades al detalle. En nuestro ejemplo, sabemos que muchas empresas todavía toman pedidos mediante archivos Excel y que no los envían a central hasta finalizar su jornada laboral (con los inconvenientes y pérdidas de tiempo que ello supone).
Con esta información, les mostramos la comodidad que supone realizar y enviar los pedidos a su ERP desde una App para tablets de manera inmediata. Por tanto evidenciamos la gran diferencia que marcan con ella.
2º paso del embudo de ventas B2B - Investigación:
Una vez han sido atraídos por nuestra solución y, si aquello que les mostramos les genera confianza, los profesionales y empresas van a mostrar más y más interés en investigarnos y conocernos más.
Ganarse su confianza es proporcional a la información cualificada que les es dada. Por ejemplo, nosotros les ofrecemos información basada en datos reales, como que el 71% de nuestros clientes multiplica sus ventas en solo 3 meses.
También testimonios de éxito que validan esa información.
3º paso del embudo de ventas B2B - Consideración:
En este paso y, a diferencia del entorno B2C, el profesional comparte su investigación con el resto del equipo. Las decisiones de compra B2B suelen ser estratégicas por lo que nunca se toman de forma unilateral.
Mientras consideran tu solución, la comparan con el resto de soluciones del mercado, incluidas las de tu competencia. Puedes llamarles a la acción, por ejemplo, mediante la descarga de un eBook o, preferiblemente, inducirles a la reserva de una reunión personalizada contigo.
4º paso del embudo de ventas B2B - Intención:
Una vez mantenéis vuestra primera reunión, ambos compartís intereses. Es muy importante estructurarla en los temas clave para ambos. Por ejemplo, unos minutos iniciales de escucha al profesional antes de mostrar la herramienta que soluciona el problema.
Es muy complicado contarlo todo en una sola reunión, por lo que es recomendable agendar una segunda próximamente. El profesional ya te conoce y ha aprendido sobre tu producto o servicio, ahora puedes realizar un seguimiento a través de correos y enviarle material complementario que refuerce el mensaje sin abrumarle.
5º paso del embudo de ventas B2B - Evaluación:
En esta etapa el profesional o empresa evalúa junto al resto de su equipo qué decisión tomar. Valorarán todo lo que saben de ti y cómo te diferencias de la competencia.
Cómo has construido tu marca, qué contenido audiovisual estás utilizando, cómo opera tu quipo de ventas... todo es clave para que se decidan en última instancia entre el SÍ o el NO.
6º paso del embudo de ventas B2B - Compra:
Tras toda una serie de pasos, enhorabuena... ¡tu prospecto se ha convertido en CLIENTE! Sin embargo, el trabajo no ha terminado (y no lo hará nunca). Es momento de asegurar su satisfacción, y que esta perdure en el tiempo para conseguir fidelizarlo.
En inaCátalog contamos con más de 300 empresas en 104 países que confirman un éxito mutuo.
Conclusiones sobre tu embudo de ventas B2B
El embudo o funnel de ventas B2B cuenta con pasos más largos y prolongados en el tiempo que el tradicional embudo de ventas B2C. Esto ocurre porque la decisión de compra suele ser estratégica y requiere de la evaluación y aprobación de un mayor número de personas.
Tu funnel debe estar cuidado al máximo detalle si quieres destacar sobre tu competencia. Por eso, es recomendable que Marketing y Comercial trabajen conjuntamente para crear un Buyer Persona y cualificar los leads registrados.
El éxito puede ser tuyo si aplicas los pasos previos, incluso cuando aparentemente no hay solución para mejorar tus resultados.
En inaCátalog somos expertos en incrementar beneficios en entornos B2B, tanto en entornos online con el eCommerce B2B, como en el offline con la App Tablet B2B.
Ahora puedes comprobarlo tú mismo.
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