Si eres agente comercial, representante o vendedor, estas técnicas de negociación y ventas te ayudarán en tu día a día comercial para incrementar tus ventas y conseguir tus objetivos comerciales.
Las técnicas de negociación y ventas suponen una parte fundamental para influir en tus clientes. A través del uso de la palabra, el control de reacciones y pensamiento analítico puedes conducir a tus clientes hacia el cierre de un pedido o compra de tus productos.
Existente diferentes técnicas de negociación y ventas que te ayudarán a conseguir tu objetivo.
Veamos en detalle los 3 métodos infalibles para lograrlo.
Es una de las técnicas de negociación y ventas más efectiva.
Esta técnica consiste en escuchar de forma activa a tu cliente o cliente potencial para lograr identificar la situación problemática, averiguar las causas del problema y ofrecerle la solución necesaria.
Es importante que converses con el cliente y realices preguntas con el objetivo de obtener información acerca del estado actual.
Tras conocer s situación, es momento de indagar en sus causas y definir el problema. Encamina la conversación para que el cliente lo exprese con sus propias palabras.
Es momento de entender las implicaciones y consecuencias del problema.
Dirige la atención hacia los resultados y consecuencias que conllevan no tener una solución inmediata.
A pesar de haber sido diseñado hace años (1980) sigue siendo una técnica de negociación y ventas exitosa. Su razón: Todos ganan.
Este método de centra en intereses, no en posiciones, por lo que no existen perdedores.
El proceso se basa en 4 principios:
La empatía y acercamiento hacia el cliente es fundamental para conseguir negociaciones exitosas.
El análisis de los intereses deja atrás la percepción superficial de la negociación. Se centra en buscar soluciones a las necesidades sin asumir posicionamientos rígidos.
Tras conocer y entender los intereses de ambas partes, se ofrecen opciones con beneficio mutuo.
4. Definir criterios objetivos
Las soluciones estratégicas ofrecidas se analizan para determinar su legitimidad. La transparencia e imparcialidad es vital, junto a las opiniones y criterios de personas externas a las partes negociadoras.
Es una técnica de negociación muy útil para captar y mantener la atención de los clientes hasta el cierre de la venta.
Consta de 4 pasos fundamentales que deberás llevar a la práctica:
Basada en la atracción del cliente de tal modo que su curiosidad permanezca contigo. Por ejemplo: una promoción, la demostración de una cualidad del producto...
Despierta en tu cliente el interés por la compra del producto.
Es el momento de materializar sus expectativas y dirigirlo hacia la próxima fase.
Es la fase más importante de esta técnica de negoción y ventas.
El deseo del cliente es el detonante que conduce a la compra. Es la parte central de esta técnica de negociación y ventas. Es deseo es lo que le llevará a la compra.
Es la compra final del cliente. En esta última etapa solo va a necesitar un último estimulo que le lleve a la adquisición. Recuérdale las promociones, ofertas o descuentos en este último paso de la técnica de negoción.
Aplicar técnicas efectivas de negociación es clave para cerrar acuerdos, pero contar con una herramienta que optimice la gestión comercial puede marcar la diferencia. Con el CRM de ventas de inaCátalog, puedes organizar tu equipo, mejorar la toma de decisiones y aumentar la eficiencia en cada etapa del proceso de ventas.
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