Las técnicas de negociación y ventas son el conjunto de procedimientos, destrezas y habilidades que utilizan los vendedores para cerrar una venta con su cliente.
El primer paso antes de comenzar una negociación es empatizar con el cliente. Pregúntate: ¿Por qué han decidido reunirse contigo? ¿Cuál es el problema que intentan resolver adquiriendo tu producto? ¿Qué valor les aportará?
Muchos de tus clientes estarán más pendientes de contarte sus problemas que de prestarle atención a tu magnífico producto, aprovecha la situación para mostrarte 100% comprensivo con ellos y su contexto.
Y evita que la reunión comercial acabe convirtiéndose en una mera charla informal. Fija previamente el objetivo del encuentro y mantente firme a él. Puedes preguntarte: ¿Qué acuerdo o compromiso me resultaría satisfactorio? ¿Qué importancia estratégica tendría la venta? ¿Qué no sería un buen acuerdo y, por lo tanto, podría llegar a ser un punto de no retorno con ese cliente?
Para ayudarte a entender cómo negociar una venta y no naufragar en el intento es clave conocer las 5 etapas del proceso con técnicas de negociación y venta.
Estas te organizan y entrenan para el antes, durante y después de tu reunión.
Recopila la información y datos más relevantes sobre tu cliente, identifica sus intereses y considera qué relación deseas construir con él.
Permite que tu cliente se involucre y comparta información. Más que pedir egoístamente, ambos debéis explorar opciones que aborden intereses comunes.
Si tu único objetivo es recibir sin dar nada a cambio difícilmente vas a llegar a un acuerdo. Durante la negociación ambas partes conceden algo que satisface el interés del otro. De hecho, es en esta etapa donde creas el valor que más tarde terminas “capturando”.
Aquí es donde se alcanza un acuerdo y lo reportas, por ejemplo, en tu App Tablet de inaCátalog. También acuerdas los próximos pasos con tu cliente y, por supuesto, le agradeces su disposición a negociar (incluso si no se hubiera llegado a un pacto).
La última etapa es la implementación del acuerdo. Puedes verlo, además, como una preparación para la próxima oportunidad de negocio. Debes asegurar cumplir el pacto (y las promesas, si las hubiera) con el fin de fortalecer la relación y generar confianza.
Después de saber qué son las técnicas de negociación y ventas, así como las etapas del proceso de negociación, veamos cuáles son algunas de las mejores para cerrar acuerdos.
Posiblemente el más sencillo de todos.
Cuando identificas satisfactoriamente la necesidad de tu cliente y vinculas el valor de tu producto o servicio con el problema de este, la naturaleza sigue su curso y la venta se autoriza sin mayor estímulo.
Precisamente, en una situación de “clic” con tu cliente, forzar la venta sería un error.
Se trata de invitar al cliente a comprar tu producto o servicio de forma discreta y elegante.
Por ejemplo preguntando: “¿Por qué no aprovechar esta oportunidad?”.
Este tipo de cierre funciona muy bien en escenarios de ventas informales con productos y servicios de bajo precio y bajo riesgo.
Respaldar tus argumentos con hechos te diferencia del resto.
Si además los acompañas con material audiovisual las probabilidades de cerrar el acuerdo aumentan.
Por ejemplo: “el 90% de nuestros clientes han quedado satisfechos”.
Con tu App Tablet puedes reproducir un vídeo de testimonios que valida el éxito in situ.
Casi todos los productos o servicios ofrecen “oportunidades complementarias” de venta.
Cuando crees en lo que vendes, estás casi obligado a intentar una venta complementaria que aporte más valor a tu propuesta.
Por ejemplo, utilizando la App Tablet de inaCátalog puedes mostrar in situ tus artículos relacionados o cruzados que mejoran tu oferta y la hacen mucho más atractiva para tu cliente.
Qué palabras usamos y cuáles no en nuestra conversación juegan un papel clave a la hora de cerrar un acuerdo.
Imagina que tu cliente considera la oferta demasiado cara; si le respondes con un: “Sí, pero…” vete olvidando de conseguir algún acuerdo.
La conjunción adversativa “pero” otorga cancelación, no validación.
Es mucho más recomendable cambiarla por un “y”. De esta forma podrías responder: “Sí, y disfrutarás de un servicio excelente, con la máxima calidad y 100% personalizado”.
La psicología ha demostrado que las personas queremos aquello que no podemos tener.
Así pues, esta ley puede exprimirse a nuestro favor (siempre sin mentiras ni engaños).
Por ejemplo, cuando le comunicamos la disponibilidad de una oferta y nuestro cliente parece interesado pero no está listo para comprar, podemos retractarnos inesperadamente.
Es importante que el cliente comprenda que lo que sea que causa la "pérdida" no está bajo nuestro control.
De esta forma, cuando el cliente se da cuenta de que puede haber perdido su oportunidad, de repente desea el producto o servicio aún más
Recuerda que son muchas las técnicas de negociación y ventas que existen a tu disposición. El tiempo y la práctica te demostrarán cuáles son más efectivas para según qué clientes y circunstancias o con cuáles te sientes más cómodo.
En la actualidad existen herramientas tecnológicas que facilitan tu día a día comercial y que te ayudan a cerrar ventas de forma rápida y sencilla.
Una de ellas es la App Tablet de inaCátalog, una aplicación para las tabletas de los comerciales donde preparas las 5 etapas etapas del proceso de negociación, cierras las propuestas con todo el material a tu disposición y envías la información del pedido al ERP de forma inmediata.
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