¿Qué es la venta consultiva B2B?
La venta consultiva B2B es el tipo de venta en el que el agente comercial escucha, entiende y busca mejorar las necesidades de un profesional o empresa.
En vez de decirle a los prospectos qué necesitan, el agente les hace preguntas para que reflexionen e identificar los puntos débiles en su organización (necesidades conocidas o no).
Mediante este enfoque consultivo, los prospectos acaban dirigiendo su atención a la persona que mejor ha sabido escucharles y que además sabe cómo resolver sus problemas (porque le ha ido contestando a favor de la resolución).
¿Diferencias entre la venta consultiva B2B y la venta transaccional?
Tu rol, en ventas, pasa por ser empático y servicial, proporcionando a los prospectos la información que necesitan para tomar una decisión de compra informada.
Al contrario que en la venta transaccional, donde única y exclusivamente te centras en alcanzar los objetivos de ventas; en la venta consultiva B2B buscas la misma meta pero ayudando a tus contactos en el proceso. Esto marca la diferencia.
Cuando tienes un enfoque de ventas consultivo mides el éxito por el impacto que tienes en los clientes y los resultados que están obteniendo con tu ayuda.
Enfocas tu mensaje en "el triunfo" y no en las características del producto. El prospecto no es un simple número y vuestra relación crece y se consolida hasta convertirte en su asesor de confianza.
No es sorprendente que esto sea exactamente lo que quieren tus compradores profesionales y empresas, especialmente cuando están adquiriendo soluciones complejas, costosas y que no conocen aún en su uso.
Beneficios de la venta consultiva B2B
Tus beneficios, si la eliges como táctica de venta en tu empresa, y según tus habilidades y uso de herramientas tecnológicas, es:
- Aumento de ingresos. Generas más confianza y te favorece el cierre.
- Ciclos de venta relacionada más cortos. La cartera ya confía en ti.
- Ventaja competitiva sobre tus competidores. Unos solo venden, otro ayuda.
4 pasos para dominar la venta consultiva B2B.
Ahora que sabes qué es la venta consultiva B2B y qué beneficios te aporta, es momento de conocer los 4 pasos que te convierten en un vendedor consultivo:
1º paso - Preséntate como una persona de confianza:
Tu imagen de vendedor debe convertirse en la imagen de un experto, alguien que conoce de primera mano y tiene mucha experiencia en ese asunto a tratar.
Alguien cuyas palabras y acciones son respaldadas con evidencia.
Por ejemplo, si afirmas haber servido a varios clientes satisfechos, utiliza un vídeo de testimonios como este ↓ para validar tu afirmación:
Además de un vídeo de testimonios, puedes ofrecer valor real haciendo uso de contenido audiovisual.
Por ejemplo, con la App Tablet B2B de inaCátalog, puedes mostrar y enviar a tu prospecto infografías de éxito, documentos técnicos, estudios de caso, etc.
2º paso - Realiza una investigación en profundidad:
Llevar a cabo una investigación previa a la reunión con tu prospecto es el segundo paso para convertirse en un vendedor consultivo de verdad. El objetivo es obtener tanta información como sea posible. Y no debe faltar esta:
- Tamaño de la empresa
- Mercado objetivo del prospecto
- Facturación anual o promedio de ventas
- Número de empleados
- Catálogo de productos o servicios
- Presencia Digital (web-redes sociales)
- Tipo de comunicación (imagen y tono que utilizan en sus mensajes)
En el caso de que la reunión comercial no sea con un prospecto, sino con uno de tus clientes actuales, puedes consultar su información comercial, transaccional y financiera en la misma App Tablet B2B de inaCátalog. Por ejemplo; el importe de las últimas ventas y/o los importes pendientes de pago, no vencidos o impagados.
3º paso - Dirige la conversación:
Para convertirte en un vendedor consultivo, debes saber cómo equilibrar el liderazgo de la conversación con la obtención de la información esencial que necesitas para saber si puedes resolver su situación.
Además, es vital aprender a lanzar tus preguntas en el momento oportuno (y también de encontrar las soluciones adecuadas).
Te recomendamos preparar una lista de preguntas genéricas que te ayuden al iniciar la conversación. Algunos ejemplos serían:
- ¿Estás satisfecho con tu proveedor actual?
- ¿Cuál crees que es tu mayor desafío en este momento?
- ¿Qué crees que necesitarías para revertir la situación?
- ¿Si creyeras que tienes la solución delante tomarías la decisión rápido?
Se trata de preguntas que, al responderse, conducen a más preguntas y, por tanto, al impulso de la conversación. Eso sí, procura que tus preguntas muestren un interés genuino en resolver sus problemas y no un mero guion aprendido.
4º paso - Crea una solución a medida:
Construir una solución a medida es el último paso para convertirse en un vendedor consultivo de verdad.
Una solución a medida significa personalizarla de principio a fni para las particularidades y necesidades exactas de ese prospecto.
De nada sirve escuchar y comprender detenidamente si más tarde le ofreces una solución estándar.
Con el Módulo de [auto] Configuración Personalizada para el eCommerce B2B de inaCátalog esto está resuelto, tu prospecto saca el artista que lleva dentro y crea un producto único y 100% personalizado.
Conclusiones sobre la venta consultiva B2B
La venta consultiva B2B puede ser retadora si no cuentas con la mentalidad y destrezas necesarias. Recuerda que se trata solucionar las complejas necesidades de cada uno de tus prospectos.
Los profesionales o empresas no pierden el tiempo con monologuistas que hablan y no escuchan, que leen y no comprenden, que miran y no analizan, que proponen y no solucionan. En definitiva, que intentan que les compren sin haber escuchado, comprendido, analizado y solucionado nada.
Aunque eres tú quien dirige la conversación desde la escucha activa, el protagonismo es de los dos.
Ambos confiáis en una solución común basada en el diálogo. Generas confianza porque eres un experto y creas una solución a medida que os permite avanzar.
En la actualidad, además, dispones de herramientas tecnológicas que sistematizan el proceso mientras consolidas una relación cercana con tu prospecto.
Una de ellas es la App Tablet B2B de inaCátalog, con la que automatizas la entrada de pedidos únicos y personalizados en tu ERP.
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