Uno de los principales objetivos de todo departamento comercial es vender más. Pero eso también pasa por vender mejor. Es decir, si quieres que tu fuerza de ventas aumente sus resultados, esto deberá pasar necesariamente por una optimización y aumento de visitas de tu red comercial. Cuantas más y mejores citas realicemos, más probabilidades tendremos de cerrar con éxito una venta.
Ambos aspectos están estrechamente ligados: si la fuerza de ventas aumenta su eficacia en cada visita, eliminando tareas secundarias y disponiendo de la autonomía necesaria, las citas comerciales serán más cortas. Esto dará un mayor margen de tiempo para realizar más visitas.
Esto no solamente sucede porque el vendedor sea capaz de suprimir labores supletorias, sino también porque cada visita sea de mayor calidad para el usuario y seamos capaces de dar respuesta a sus dudas, necesidades y problemas de forma ágil. Esa capacidad se adquiere a través de la información.
Dicho todo esto, ¿cómo conseguir que las visitas sean más cortas y a la vez más eficaces? ¿Cómo aumentar hasta un 20% el número de visitas de tu red comercial? Sigue leyendo para averiguarlo.
Mejora la eficacia de la red comercial con herramientas móviles
La información es primordial para incrementar la calidad de las visitas de nuestra red comercial y la inteligencia de negocio. En este punto, no solo nos referimos a la información sobre el stock, los productos y servicios complementarios o las ofertas especiales. Los representantes de ventas también deben llevar un control de visitas comerciales, recopilar todos los datos importantes de los clientes para realizar futuras acciones y mejorar la pre-visita.
Para obtener de manera completa esta información será imprescindible llevar un correcto seguimiento de la actividad comercial, para saber cuál es su desempeño y cuáles son las acciones, piezas o factores que hacen una visita más efectiva.
¿Cómo se consigue recopilar información clave para aumentar las visitas de la red comercial? Con un sistema de control de ventas adecuado, que aporte valor tanto a los clientes como a la fuerza de ventas. Para ello debe incorporar una serie de aspectos de mejora de la eficiencia comercial:
- Planificador de agenda: una herramienta comercial que incorpore un sistema de planificación de agenda y priorización de visitas permitirá clasificar los clientes por fechas y criterios. Además, esta agenda debe estar enlazada con los reportes y fichas de clientes para decidir cuándo es el mejor momento para realizar una visita y mejorar la pre-visita con datos relevantes.
- Sistema de geolocalización: la aplicación que va a utilizar nuestra fuerza de ventas multiplicará exponencialmente su eficacia si incorpora un sistema de geolocalización. Se verá incrementada la productividad y la eficiencia de los comerciales además, también servirá para llevar un control de vendedores y conocer detalles como desde dónde se está haciendo una venta o un reporte.
- Control de stocks automatizado y en tiempo real: una gestión de pedidos y stock eficiente y automatizada permite ofrecer a los clientes un servicio rápido, personalizado, de calidad y fiable, así como responder rápidamente a sus dudas.
Sigue leyendo: Beneficios de la gestión de stocks en tiempo real
- Catálogos interactivos: los catálogos interactivos, como los de inaCátalog, se adaptan a cada cliente fácilmente y sin emplear demasiados recursos, además de ser más atractivos. Si ya disponemos de un listado de productos segmentados seremos capaces de satisfacer las necesidades de nuestros usuarios más rápidamente y con mayores probabilidades de éxito.
- Técnicas de venta proactiva: para conseguir que la visita sea más rentable debemos conseguir aumentar el volumen del pedido. El disponer de una herramienta que nos ofrezca artículos de venta relacionada o complementaria, facilitará esta labor a la red comercial que será capaz de incrementar el número de líneas de pedido de manera mucho más sencilla.
- Actualización de datos online y offline: perder la conexión con nuestra base de datos en medio de una visita puede hacernos perder mucho tiempo e incluso la posibilidad de cerrar una venta con éxito. Contar con una app que esté preparada para su uso offline evitará dejar tirados a tus representantes por un problema de cobertura.
- Sistema de reportes: una vez terminada la visita, contar un sistema de reportes automatizado facilitará evaluar los datos obtenidos y clasificarlos. Bajo esta premisa, los reportes in situ que permiten las herramientas móviles de comercialización nos ayudarán a conocer en profundidad nuestro desempeño y trazar las futuras vías de actuación exitosas.
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Todas estas funcionalidades deben estar incorporadas en un programa de control de ventas dentro de una solución móvil que, como inaCátalog, acompañen siempre a nuestra fuerza de ventas. Los análisis realizados por nuestra compañía demuestran que gracias a estas ventajas la red comercial consigue aumentar las visitas comerciales hasta en un 20 por ciento.
Cómo optimizar la gestión comercial para aumentar las visitas
Anteriormente presentamos algunas pautas sobre cómo hacer las visitas comerciales más productivas, pero también existen una serie de prácticas que tienen que ver con la gestión de los equipos.
¿Qué podemos hacer como gerentes comerciales para optimizar los esfuerzos de nuestra red de comercial y aumentar las visitas? Según la revista Emprendedores, estos son los 4 pasos a seguir:
- Trazar una ruta: Antes de lanzarse a la calle y elegir una ruta para visitar, habrá que pensar dónde están situados nuestros potenciales clientes y cuáles encajan perfectamente con nuestra oferta. Una vez tomada esta decisión, tendremos que reflexionar acerca del valor añadido que nosotros les podemos ofrecer.
- Cambiar la forma de retribución: la publicación apunta que la forma de retribución actual de la mayoría de las empresas premia más la captación que la fidelización. Y, como estamos viendo, la conservación y el cuidado de nuestros clientes ya existentes cada vez es más importante.
- Buscar nuevas estrategias de ventas: nuestro producto es la excusa para establecer la relación con el cliente, pero debemos buscar nuevas formas de profundizar en él y encontrar vías alternativas de ampliar su consumo a través de nosotros.
- Fijar objetivos realistas: definir los objetivos de los comerciales de una forma realista, con los que se sientan cómodos y pensando en la realidad del mercado. Un método de gran ayuda para establecer objetivos es la metodología SMART.
