Antes de empezar cualquier proyecto o realizar un plan de ventas (bien sea mensual, trimestral, semestral o anual) es imprescindible definir unos objetivos, que ayudarán después a fijar unas líneas de actuación. Esta tarea es una parte importantísima de la dirección comercial y, por tanto, se le debe poner especial atención. Para perfeccionar y concretar de forma más eficiente la definición de estas metas, utilizar la tecnología adecuada e incorporar objetivos SMART en tu método de ventas será de gran ayuda.
Las empresas se replantean ciertos objetivos de manera constante, para mantener siempre una visión empresarial clara y comprobar que todos sus empleados trabajan con el mismo fin. También lo hacen para que todo el equipo sea consciente de cuál es la importancia de su trabajo y cuál es el objetivo común.
En el caso del departamento comercial, el objetivo principal siempre va a ser incrementar las ventas. Para lograrlo no hay que caer en generalidades, sino especificar muy bien para qué queremos conseguir ese aumento de ventas y fijarnos en qué medida es posible, medible y qué tiempo nos llevará cumplirlo. Esta, como veremos a continuación, es la forma de aplicar la metodología SMART, y facilitará en gran medida la consecución de estas metas (siempre que se aplique de forma correcta y ayudándonos con las herramientas adecuadas).
Qué son los objetivos SMART
La técnica SMART es una forma de plantear y cumplir los objetivos empresariales de forma inteligente. Muchas empresas trabajan sin objetivos o con metas muy abstractas. Esto lleva a sus trabajadores a dispersarse e impide que realicen su trabajo de la forma más eficiente, ya que desconocen el camino a recorrer para alcanzar los propósitos, ni a qué obstáculos se van a enfrentar.
Plantear objetivos SMART ayudará, por tanto, no solo a conocer en qué estamos trabajando, sino a prever y tratar ciertos problemas que nos puedan surgir en el camino. Para cumplir de forma óptima con los objetivos de ventas, los reportes y el análisis de datos permitirán saber en qué estado se encuentra cada una de las metas; qué está funcionando y, por último, qué es lo que falla para tomar decisiones.
Antes de entrar en cómo utilizar los datos como indicadores SMART, vamos a recordar la definición de “objetivos SMART”. El término SMART lo acuñó el profesor e investigador George T. Doran en 1981 en su documento “There’s a S.M.A.R.T. Way to Write Management’s Goals and Objectives”, publicado en la revista Management Review. En el artículo definió las cinco características que definen un objetivo inteligente.
Características de los objetivos SMART
Las metas SMART hacen referencia a estos acrónimos:
S – Specific (Específico)
¿Qué queremos conseguir y cómo lo vamos a hacer? Para responder a estas cuestiones habrá que ser lo más concretos y claros posible, ya que esta definición guiará el resto del camino y los futuros planes de acción.
M – Measurable (Medible)
¿Qué KPI o indicadores se pueden utilizar para medir su eficiencia? Para resolver este punto puedes inspirarte con el artículo del blog de inaCátalog KPIs Ventas: 30 indicadores comerciales para monitorizar ventas.
Si marcamos objetivos de ventas medibles también podremos analizarlos y tomar mejores decisiones respecto a ellos o cualquier imprevisto que pueda surgir en el camino.
Establecer indicadores de éxito en nuestras metas y objetivos nos permitirá saber a cuánta distancia nos encontramos de su consecución y obtener resultados tangibles.
A – Achievable (Alcanzable)
El objetivo debe ser ambicioso, un reto para nosotros y nuestro equipo, pero posible. Es importante ser razonable, crítico y analítico para definir los propósitos y plantearlos de manera que se pueda llegar a cumplirlos.
Las metas realistas también son una buena forma de mantener y reforzar la motivación del equipo comercial.
R – Relevant (Relevante)
Las metas de una empresa deben ser relevantes para nuestros clientes pero, sobre todo, para la propia empresa. No hay que perder tiempo en áreas secundarias, debemos ir siempre en consonancia con la estrategia empresarial y procurar perseguir objetivos que puedan aportar valor.
T – Timely (A tiempo)
¿Cuánto tiempo va a llevar cumplir estos objetivos? Es imprescindible calendarizarlos, marcar un tiempo límite en el que se deberán conseguir. De lo contrario, el objetivo se podría ir postergando y jamás se terminaría de cumplir.
Mide los indicadores SMART para maximizar su efecto
La importancia de los indicadores SMART radica en que son alcanzables y medibles (tanto en tiempo como en ciertos indicadores comerciales). Monitorizar este proceso con una app que incorpore la automatización de procesos comerciales, como inaCátalog, potencia sus efectos y permite ser más eficientes en su consecución.
Combinar los objetivos SMART con tecnología ayuda al Director Comercial a gestionarlos de manera óptima e integrada. Esta monitorización y las funcionalidades técnicas también aportará a la fuerza de ventas una serie de ventajas:
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Gestión eficiente de los datos
Toda la información de la fuerza de ventas está disponible en todo momento desde cualquier tablet (haya o no conexión a Internet). Además, inaCátalog permite hacer reportes in situ y saber desde qué lugar se están haciendo los mismos (si es desde casa del cliente, en el coche…), evitando demoras o pérdidas de información relevante.
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Mejora en la toma de decisiones
Con inaCátalog los datos están siempre actualizados y es posible diseñar e incorporar cuadros de mando personalizados y estadísticas; así como establecer indicadores propios. Todo esto simplifica la toma de decisiones estratégicas.
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Optimización de la gestión comercial
La app facilita el enlace de la agenda comercial con los reportes de cada representante y la ficha completa de clientes. Además, cualquier necesidad o indicador se puede definir y parametrizar. De esta forma, todo el equipo está al tanto de si se cumplen o no los objetivos y dispone de datos relevantes que pueden ayudar a su consecución en cada visita.
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Incremento de los vínculos con los clientes
La gestión de las bases de datos de clientes permite optimizar la atención del consumidor e identificar y nutrir a aquellos con mayor potencial.
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Adaptación a los cambios
La tecnología de inaCátalog, en constante actualización, permite mantener el negocio siempre al día y destacar entre los competidores.
Para saber más: Los 10 artículos más leídos del blog de inaCátalog
Los objetivos SMART son esenciales para profundizar en lo realmente importante para nuestra estrategia empresarial y determinar qué áreas se deben cubrir con mayor urgencia. Asimismo, es importante revisarlos y actualizarlos en la medida en que sea necesario.
En el momento en el que las empresas, sus equipos y los empleados trabajan con unos objetivos bien definidos y delimitados, apoyados de herramientas tecnológicas como inaCátalog que ayudan a su seguimiento, la productividad mejora de manera exponencial.
