Los equipos comerciales son un componente clave para la empresa. Los vendedores enfrentan una importante presión en su actividad y esto deriva cambios en su motivación. Por este motivo, los directores comerciales deben buscar continuamente nuevas herramientas que les motiven e impulsen durante su actividad. En este post veremos cómo motivar a un equipo de ventas y qué facilidades ayudan a mejorar la metodología comercial.
La motivación es la “causa del movimiento”, es decir, la razón por la cual nos movemos. Según la RAE es el “conjunto de factores internos o externos que determinan en parte las acciones de una persona”.
Para que un vendedor siga los objetivos de la empresa, una parte importante de la motivación debe ser interna. No obstante, se pueden y deben llevar a cabo acciones para subir la motivación. Desde dirección comercial se debe establecer un método para trabajar y mantener esa motivación en los vendedores. Incorporar la mejor tecnología para facilitar su trabajo permite alcanzar los objetivos comerciales de manera más rápida y eficiente.
Cómo motivar a un equipo de ventas en seis pasos
Existen unas circunstancias negativas comunes entre todos los equipos de ventas: frustración, agobio, negatividad o desmotivación. Habrá casos en los que esta situación se escape de la actuación de la empresa, pero existen una serie de recursos sobre cómo motivar a un equipo de ventas que ayudan a mantener la motivación y la cohesión de los vendedores; siempre bajo el compromiso de cumplir los objetivos estratégicos.
Estas son algunas pautas sobre cómo motivar al personal de ventas:
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Fija unos objetivos alcanzables y realistas
El objetivo de cualquier empresa es obtener mayores beneficios y, para ello, se necesita vender más. Pero hay que ser realistas. Es habitual que el equipo comercial tenga unos objetivos muchas veces desorbitados e inalcanzables.
Esto es algo que desmotiva y es que ¿cómo empezar una carrera con positividad si se sabe que no se va a llegar al final? A la hora de fijar objetivos estratégicos del próximo periodo, mantén esa visión de crecimiento y pretensión, pero asigna metas realistas y que tu fuerza de ventas pueda alcanzar.
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Establece una metodología para conseguirlos
El modelo comercial de las empresas puede mejorar la productividad del equipo de ventas o, por el contrario, puede generar pérdidas de tiempo o malgasto de recursos en asuntos de poca relevancia. Esto frustra a tu fuerza de ventas, que se siente incomprendida y desatendida.
Tus comerciales son quienes están en contacto con el cliente y saben mejor que nadie cómo tratar con él. Pregúntales, escúchales y atiende las principales objeciones que recogen en las visitas. A continuación, define la estrategia a seguir conjuntamente con tu equipo y los objetivos de negocio marcados por la empresa. Por último, revisa este proceso comercial de forma recurrente para ver si es óptimo o necesita adaptaciones.
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Dota a tu equipo de las herramientas tecnológicas adecuadas
Una de las principales formas de cómo motivar a un equipo de ventas es mediante tecnología. Estas facilidades harán su trabajo más ameno y servirán para solventar sus posibles necesidades. Brindar al equipo comercial de las herramientas tecnológicas adecuadas es imprescindible para ayudarles a desarrollar el proceso de venta con éxito. En este sentido una app para comerciales que incluya venta por catálogo y CRM móvil para automatizar procesos y facilitar reportes, garantiza trabajar con la información adecuada en cada momento. Como veremos a continuación, la tecnología es el mejor aliado para motivar a un equipo de ventas.
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Ayuda y fomenta el desarrollo y capacitación personal
La formación suele ser una de las grandes olvidadas. Los comerciales necesitan aprender cada vez más: nuevas técnicas de venta, cómo utilizar nuevas herramientas, cómo ser más independientes, nuevas formas de tratar con clientes… El aprendizaje es algo continuo, y la formación es un potente elemento de motivación para vendedores, dado que ven que su capacitación personal va en aumento y se sienten más válidos. Además, esto también afectará a su productividad y desempeño.
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Alinea los objetivos personales con los de la empresa
El comercial debe saber el valor que aporta su trabajo a la compañía, más allá de que una venta pueda significar una comisión. Es importante hacer a nuestro equipo comercial sentirse parte de la visión y misión de la empresa, y ver que los valores corporativos coinciden con los suyos propios. Es necesario hacer hincapié en el valor que cada dato o reporte comercial ofrece al departamento de marketing y a dirección.
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Estimula, motiva y recompensa
Estos consejos sobre cómo motivar a un equipo de ventas deben tenerse siempre presentes y aplicarlos en cada acción, porque la motivación se debe construir día a día y en un proceso de mejora continua.
El departamento comercial se enfrenta a un trabajo en ocasiones duro, y necesita sentirse apoyado, comprendido y reconocido. Para ello, un simple gesto como un “gracias” puede ser decisivo. No tienen por qué ser siempre grandes compensaciones o incentivos económicos. Sé creativo, busca el equilibrio individual y tu equipo lo agradecerá.
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Tecnología al servicio de la motivación y el éxito
Como hemos comentado, dotar de herramientas tecnológicas a nuestra fuerza comercial es un gran aliado para que el equipo sea más eficiente, transforme sus debilidades en fortalezas y se sienta más capaz y motivado para cumplir los objetivos y la excelencia.
Herramientas comerciales que incorporen un CRM Tablet como inaCátalog pueden ayudar a tu equipo comercial a ser más eficiente e independiente, aportando soluciones como:
- Mayor conocimiento del cliente: en la medida en que nuestro departamento comercial disponga de un buen conocimiento del cliente y sus gustos y necesidades, podrá hacer una mejor pre-visita e incrementar sus probabilidades de venta o prescripción.
- Posibilidad de realizar reportes in situ: inaCátalog incorpora la posibilidad de realizar reportes in situ, lo que significa que el personal de ventas no tendrá que esperar a llegar a casa o la oficina para redactar los informes de visita. Gracias a esta ventaja competitiva ahorrarán tiempo y no perderán información importante por el camino.
- Automatización: las herramientas de automatización de procesos comerciales y la venta digital permitirán dedicar más tiempo vender y menos a tareas administrativas. Además, inaCátalog funciona tanto de forma online como offline, por lo que esta información se actualiza automáticamente y siempre está disponible para cualquier usuario de la app.
"La falta de información fiable y actualizada afecta a la motivación de los comerciales. No tener las tarifas correctas, datos de stock, fichas técnicas, etc., desemboca en llamadas y correos innecesarios que se perciben como pérdidas de tiempo entre los comerciales"
Antonio Micó, Director General de inaCátalog
- Interactividad: los catálogos interactivos de inaCátalog son adaptables a cada cliente según sus necesidades. Así la visita será más eficiente, al ofrecer a cada usuario productos adecuados a sus gustos. Además, permiten a los representantes disponer de toda la información del stock con tan solo un clic, proporcionándoles mayor independencia respecto a la central.
- Geolocalización: a través del CRM Tablet, se puede geolocalizar al vendedor, planificar las mejores rutas y saber desde dónde se está haciendo una venta.
- Indicadores de Desempeño: permiten conocer el desempeño de la gestión comercial, y así identificar áreas de mejora.
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Tanto si percibes que tus comerciales están desmotivados como si observas que todo funciona aparentemente bien entre el equipo de ventas, es importante no descuidar su motivación y saber cómo motivar a un equipo de ventas. Demuéstrales que son importantes para ti. Establece una metodología y unos procesos acordes a su trabajo, unos objetivos alcanzables y dótales de herramientas tecnológicas que, como inaCátalog, no solo les aportarán una mejora operativa, sino más y mejores ventas. Optimizar las visitas e incrementar las opciones de venta son la mejor motivación para seguir cumpliendo objetivos.
