Ya tienes un buen producto, una buena propuesta de valor y una buena técnica para conectar con tus clientes. ¿Qué es lo siguiente? Preparar visitas comerciales para aprovechar las oportunidades de negocio y lograr el éxito.
Realizar una buena pre-visita es primordial si queremos conseguir buenos resultados y cerrar con una venta el máximo número de citas posible. Las citas no son un trabajo mecánico, aunque pueda parecerlo, y el cumplimiento de los objetivos se basa en la planificación estratégica.
¿Quieres sorprender gratamente a tus usuarios y conseguir visitas fructíferas? Para ello debes conocer a tu cliente, seguir una estrategia y aprender de ella. En este artículo te mostramos algunos consejos para preparar visitas comerciales óptimas en pocos minutos.
Preparar visitas comerciales: qué datos debo incorporar a mi estrategia
Si el comercial organiza mejor cada visita mejora su confianza y su control del cliente, por lo que le es más sencillo cerrar pedidos y potenciar las ventas. Para preparar visitas comerciales fructíferas debemos conocer a cada usuario en profundidad. Para ello, debemos ser capaces de recopilar cierta información estratégica:
Perfil del cliente
A qué se dedica, qué productos compra y a quién, quién es su competencia y cuál es su modelo de negocio, etc. ¿Es una persona ocupada? ¿A qué dedica su tiempo libre? ¿Qué valora de un proveedor? Toda la información que nos ayude a realizar un perfil y una primera segmentación del prospecto, así como a establecer una posible conexión con el mismo.
Sus gustos y necesidades
¿Qué productos le mostramos en el pasado y por cuáles se mostró interesado? ¿Cuáles fueron sus dudas y objeciones? Estas cuestiones nos ayudarán a determinar sus gustos y necesidades y adaptar la oferta a los mismos.
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Comparativa de compras
Por ejemplo, nos sería muy útil conocer qué compró el usuario durante el mismo período del pasado año y compararlo con este ejercicio. Así sabremos si el cliente está adquiriendo más o menos productos/servicios en comparación con su histórico de compra.
Hábitos de consumo
Con ellos podremos determinar la frecuencia de compra, cantidad de determinados productos, descuentos adquiridos, etc., y preparar una oferta final adaptada a cada cliente, que nos ayude a incrementar su volumen de pedido y recomendarle productos relacionados que quizás no recuerde.
Motivos de no compra/objeciones
Debemos tratar los motivos de no compra y las objeciones como una oportunidad que nos brinda el cliente para conocer mejor sus necesidades y preocupaciones y, en definitiva, saber cómo resolverlos mejor. Además, pueden servirnos para aprender cuáles son las necesidades recurrentes de nuestros usuarios y resolverlas en futuras visitas incluso antes de que nuestro interlocutor se las plantee.
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Funcionalidades para preparar visitas comerciales en pocos minutos
Las herramientas comerciales como inaCátalog incorporan una serie de funcionalidades y posibilidades de uso que facilitan la pre-visita y la preparación de una visita comercial en pocos minutos y con mucha información clave para conocer al cliente y vender más. Estas son:
- Estudio de operaciones: analiza y promedia los importes de operaciones realizadas por cada uno de los agentes, por días y semanas, incorporando datos sobre incidencias, rendimiento, velocidad y funcionamiento general.
- Estudio de visitas: realiza un análisis y promedio, de forma automática, de las visitas realizadas por nuestros comerciales, por días y semanas. Además relaciona visitas e importes de pedidos.
- Rutas comerciales: inaCátalog realiza un seguimiento automatizado de la ruta realizada por cada agente, capturando la posición exacta del momento de reporte, muestra del catálogo, anotación de incidencias, etc.
- Seguimiento de las acciones realizadas y pendientes. Encontramos distintas tablas y gráficas de datos, en función de los parámetros que deseemos analizar.
- Motivos de no venta: el CRM móvil de inaCátalog recopila y analiza por qué no se cierran operaciones, para establecer patrones o conocer los motivos de no venta.
- Trazabilidad: determina la trazabilidad del dispositivo y su actividad (detalle de los artículos que el agente enseña en cada visita y qué adjuntos muestra cada comercial). De este modo, permite relacionar los artículos enseñados con los pedidos/operaciones realizadas e importes, para que el departamento de marketing pueda comprobar realmente cómo funcionan sus campañas y acciones.
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- Conversión de las acciones comerciales: la herramienta estudia los reportes y los relaciona el origen del contacto, la acción realizada, el interés mostrado por el cliente en determinados artículos y/o sus objeciones, así como el resultado de la visita (incidencias, rendimiento, velocidad y funcionamiento general).
- Relación actividad-resultados: examina la relación que existe entre el número de visitas realizadas (tanto a nivel global como por agente) y los acuerdos o transacciones cerrados.
- Promedio visitas-resultados: mide los promedios de visitas realizadas y los compara con el número operaciones firmadas o resultados (ventas) conseguidos.
- Seguimiento de los objetivos: inaCátalog incorpora un completo cuadro de mando que permite llevar un seguimiento de los KPI, para un correcto seguimiento, gestión y preparación del equipo comercial.
Otros consejos para preparar visitas
Además de aprovechar las herramientas y aplicaciones para vendedores como inaCátalog, existen una serie de consejos relacionados con el factor humano que debes tener en cuenta para preparar visitas comerciales:
- Sé conciso y preciso: tienes que tratar de optimizar cada visita comercial, y para ello debes ser conciso y capaz de sintetizar de forma clara y rigurosa. Incorpora en tu presentación datos específicos, métricas u otros gráficos que te ayuden a mostrar el rendimiento, experiencias de otros clientes y casos de éxito de tu compañía.
- Presenta soluciones: según el blog Reinventa tu Marketing, debes ser capaz de solucionar, al menos, un problema de tu cliente. Lo importante para los usuarios es que demostremos que entendemos sus carencias y podemos suplirlas.
- No critiques a tu competencia: al contrario, aprende de ella. Demuestra que tu producto es viable por sí mismo y que no necesitas menospreciar al resto para destacar.
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- Háblale de su mercado: esto puede servirte para hacerle comprender problemas que incluso desconocía que tenía y ofrecerle nuevas ventajas y soluciones. Esto, además, ayudará a que tu cliente te perciba como un experto en su mercado y confíe en ti.
- Sé sincero: aporta valor al cliente con respuestas honestas, utiliza una comunicación abierta y transparente y no mientas. Así conseguirás mantener la credibilidad.
- Aprende de la experiencia: utiliza los reportes e informes para anotar todos los datos relevantes de la visita, que te puedan servir tanto en futuras interacciones con el mismo cliente como para establecer patrones de conducta.
