¿Estás especializado en ventas B2B? Somos conscientes de que, cuando se trata de vender soluciones complejas o que afectan a gran parte de la empresa, la venta consultiva es clave. Por ello, desde inaCátalog te traemos un listado de tipos de preguntas abiertas para vender más según este tipo de comercialización, siguiendo los métodos FIND o SPIN selling (situación, problema, implicación y necesidad/beneficio)
Para ponerla en práctica hay que preguntar y escuchar más que hablar. Porque saber qué preguntamos o cómo avanzamos hacia nuestro objetivo puede darnos la clave para entender mejor a nuestro cliente.
4 tipos de preguntas abiertas para vender más
A continuación te mostramos ejemplos de preguntas abiertas para vender, clasificadas según el objetivo de lo que se desea conocer con su respuesta:
1. Preguntas para conocer la situación actual de tu cliente
Son las denominadas preguntas de situación, contextuales o "fact questions" y nos sirven para conocer a nuestro cliente, cuál es la situación actual de la empresa, sus clientes, su entorno, competencia, mercado, etc. El objetivo de las preguntas de situación es recoger hechos, información y datos, pudiendo ser más a menos incisivas, por ejemplo:
- ¿Cuántos clientes tienes?
- ¿Quiénes son tus principales competidores?
- ¿Cuáles son las quejas que más se repiten entre tus clientes?
- ¿Cuáles son tus debilidades y fortalezas?
2. Preguntas para averiguar los problemas de tus clientes
Podemos tener una idea general sobre cuáles son los problemas y dificultades a los que se enfrentan a diario nuestros clientes y que derivan en necesidades que nuestro producto o servicio soluciona. Sin embargo, estas dificultades variarán de cliente a cliente, por lo que no podremos dar con la tecla si no nos hemos preocupado por averiguar los problemas e insatisfacciones de cada uno en concreto. Este es el objetivo que persiguen las "issue" o "concern questions". Algunos ejemplos de estas preguntas abiertas para vender son:
- ¿Cómo está siendo el proceso para alcanzar tus objetivos?
- ¿Qué es lo que te ha motivado a buscarnos?
- ¿Qué esperas de nuestro producto/servicio/solución?
- ¿Cómo crees que podemos ayudarte?
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3. Preguntas para conocer la implicación de tu cliente
También las llaman preguntas "efecto neto" o "net effect questions" y pretenden averiguar qué es lo que pasaría en un futuro próximo si estos problemas que tiene el cliente no se solucionan, cómo afectaría a la situación actual de la empresa y a cuántas personas. Por ejemplo: cada vez voy a tener más tareas encima si no optimizo a tiempo este proceso, nuestra competencia podría ganarnos terreno. Digamos que con las respuestas el cliente se da cuenta de lo importante que es encontrar la solución y encontrarla a tiempo, mientras que para ti será más fácil cerrar la venta.
- ¿Cómo cambiaría tu situación actual personal (en el trabajo) si esto no se resuelve satisfactoriamente?
- ¿Cómo cambiaría la situación actual de la empresa si esto no se resuelve de acuerdo a tus expectativas?
- ¿Cuáles son las consecuencias o repercusiones de no tomar medidas para solucionarlo? (respecto a la empresa, mercado y competencia?
4. Preguntas para conocer los beneficios de desarrollar tu solución
Con las denominadas "develop solution questions", preguntas para desarrollar una solución o, simplemente, preguntas de beneficio, lo que pretendemos justamente es eso: al contrario que antes, ahora buscamos que el cliente se dé cuenta de lo que ganaría apostando por nosotros para solucionar su problema. No es suficiente con contarle las bondades de nuestro producto, tiene que expresarlo él para darse cuenta realmente de que somos lo que necesita. Por ejemplo:
- ¿Qué crees que mejoraría?
- ¿Qué beneficios crees que obtendrías? ¿Cuál sería el más importante?
- ¿Cómo aprovecharías estos beneficios? (más tiempo para..., más información para..., más control para...)
- ¿Qué significaría para su departamento/negocio/empresa?
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Consejos para formular tus preguntas para vender
Una parte importante de la venta se basa en escuchar y entender a tu cliente. Por ello, no solo hemos de ser capaces de formular las cuestiones adecuadas, sino de atender a la respuesta y utilizar técnicas de escucha activa.
Estos son algunos consejos que puedes aplicar tanto a la hora de hacer preguntas abiertas para vender como de interactuar con el prospecto:
- Haz que el cliente sienta que te importa: los usuarios también quieren que les escuches y sentirse comprendidos. Al enfocarte en un cliente y sus problemas con tus preguntas, demostrarás que te importa y que quieres ayudarle a satisfacerlos. Aprovecha también toda la información de la que dispongas en tu base de datos sobre cada visita, para establecer un vínculo y un punto de partida exitoso. Si cuentas con un CRM móvil, la pre-visita será mucho más completa y tus citas más eficaces.
- Identifica sus problemas y necesidades: no asumas que comprendes las carencias de tu cliente, haz todas las preguntas que sean necesarias para identificar sus problemas reales, llegando a la raíz de sus dudas.
- Habla su idioma: ajusta el uso del vocabulario técnico a cada interlocutor. Por ejemplo, si hablas con un experto en un área o sector, háblale su jerga, y si es un novicio, utiliza un lenguaje más estandarizado.
- Reduce la amplitud de tus preguntas progresivamente: comienza con un campo de discusión más amplio y ve acotando y trabajando las preguntas para llegar a respuestas más concretas. Este enfoque ayudará a que tu cliente confíe en ti, ya que podrá responder a las primeras cuestiones y sentirse cómodo para ir ampliando información.
- Deja que hable: parece obvio, pero a veces escuchar a nuestros clientes se nos pasa por alto. No olvides que la razón del éxito de las preguntas para vender es que permiten conocer al cliente e identificar las soluciones que mejor se adapten a él. Sin embargo, esto solo funciona si le das tiempo para hablar y responder ampliamente. No le asfixies con descripciones de tu producto o intentes venderle, escúchale, atiéndele y soluciona sus problemas solo después de haberte asegurado de comprenderlos.
- Averigua si tiene alguna pregunta u objeción y respóndela: si estás explicando algo complejo, detente regularmente para comprobar si tu cliente tiene alguna duda. Por otra parte, si el cliente presenta una objeción, trátala como una oportunidad de venta y aprende de ella.
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- Analiza sus respuestas y aprende de la experiencia: contar con un buen sistema de reportes es primordial para recopilar toda la información clave de tus clientes. Si dispones de un sistema CRM móvil como el de inaCátalog, podrás hacer reportes in situ incluso durante la propia visita, cuando el feedback es más reciente y tenemos los datos más frescos.
