Reporta objeciones de ventas para crear nuevas oportunidades

Las objeciones de ventas son uno de los conceptos más temidos por muchos vendedores. Sin embargo, no son otra cosa que una oportunidad que nos brinda el cliente para conocer mejor sus necesidades y preocupaciones y, en definitiva, saber cómo resolverlos mejor.

Un cliente que muestra una objeción está mostrando interés en lo que le estamos ofreciendo. Aprender a resolver las objeciones de los potenciales consumidores y a tomarlas de manera positiva es primordial para generar nuevas oportunidades de negocio y conseguir un “sí”.

Pero no solo eso. Las dudas y cuestiones que plantea un usuario pueden servirnos para aprender cuáles son las necesidades recurrentes y resolverlas en futuras visitas incluso antes de que nuestro interlocutor se las plantee. Para ello, reportar objeciones de ventas in situ es la mejor manera de conocer y anticiparnos a las dudas y preocupaciones de los clientes sobre nuestro producto o servicio.  

Cómo aprovechar las objeciones de ventas para generar nuevas oportunidades

La posibilidad de hacer informes comerciales in situ facilita que reportemos mejor todo tipo de detalles, incluidas las objeciones que nos haga el cliente. Esto genera grandes oportunidades para nuestro negocio, porque permite:

• Recopilar y organizar información de alto valor: el hecho de poder realizar reportes a tiempo real, en el mismo momento de terminar la visita o incluso durante la misma, permite que anotes hasta el más mínimo detalle, incluidas las objeciones.
  Si el comercial tiene que esperar a llegar a casa para poder realizar los informes de sus visitas es posible que se pierda información relevante o se confundan datos de varias visitas. Esto se evita con herramientas como inaCátalog, que funciona de forma tanto online como offline permitiendo estar siempre conectados. De este modo, los datos recogidos por los agentes se visualizan y analizan a tiempo real.  

• Optimizar el rendimiento comercial: el trabajo administrativo se reduce y se facilita, por lo que las visitas comerciales serán más cortas y la integración de datos será automática. ¿El resultado? Una optimización de tiempo y costes.

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• Anticiparnos a las objeciones de otros clientes: todo el equipo comercial y de marketing puede acceder a los informes de visitas en cualquier momento y lugar. Gracias a este ágil acceso, tu equipo puede consultar reportes anteriores para conocer las objeciones recurrentes y plantear estrategias comerciales que ayuden a resolverlas. Esto se traduce en mayor conocimiento, confianza y autocontrol del propio vendedor, que acudirá con más seguridad a las visitas comerciales.
• Crear presentaciones de producto más atractivas: vídeos de demostración de producto, fichas técnicas más detalladas, productos relacionados o complementarios… Las objeciones de ventas de los clientes servirán a tu equipo de marketing para crear presentaciones de producto más atractivas y eficaces, centradas en las dudas y necesidades de nuestros prospectos y en cómo nuestros servicios pueden resolverlas.
  
  
  
  
  
  

Causas de las objeciones de los clientes

Una vez hemos entendido que las objeciones no son otra cosa que la muestra de interés en nuestro producto, hemos de aprender a resolverlas. Lo primero que hay que tener en cuenta es que a los usuarios no le interesa un producto en sí, sino qué es lo que este puede hacer para satisfacer sus carencias y expectativas.

Esa es la duda que debemos tratar de resolver. Para ello, conocer sus causas puede servirnos para guiarnos hacia una aclaración óptima. Siguiendo este interesante artículo del portal Foromarketing existen ocho razones o causas que originan las objeciones de los clientes:

• Miedo a ceder ante la influencia del vendedor
• Necesidad de mostrarse competente en un determinado ámbito o como un difícil negociador
• Por interés o curiosidad
• Busca tranquilidad. Desconfía de la oferta, el vendedor, el producto o la propia empresa
• Para manifestar su indiferencia. No le interesa nuestra propuesta, ya tiene esas necesidades cubiertas...
• Su propio espíritu de contradicción. Es opositor por  naturaleza, sus principios se lo impiden...
• Por reacción lógica. Piensa que los argumentos del comercial son falsos
• Necesita acabar de convencerse. Cree que nuestro producto o servicio puede ayudarle a satisfacer sus necesidades, pero necesita más información para tomar la decisión y/o justificar la adquisición

Cómo resolver las objeciones en ventas

Existen gran cantidad de tácticas y estrategias para resolver las objeciones en ventas, sin embargo todas tienen algo en común. En primer lugar, que no hay que rebatir las objeciones en ventas, sino disiparlas. ¿Por qué? Porque las dudas de los clientes no deben implicar una oposición, ya que esto sería incompatible para cerrar una compra.

En lugar de eso, debemos despejarlas y aclararlas, para resolverlas de manera óptima, es decir, con una transacción. Para ello existen una serie de técnicas de objeciones de ventas que pueden ayudarte. Toma nota de estos consejos:

• Escucha a tu interlocutor: para identificar correctamente las necesidades, expectativas y reparos de un consumidor debemos escucharle de forma activa. Antes de contestar, conoce la objeción real y el punto de vista de tu cliente.

   

• Comprende y aclara: repite su objeción con tus palabras, haz preguntas directas para comprender mejor y aclarar su problema real. No te quedes solo con tu percepción de la misma y no des por hecho que la has entendido sin investigar.

   

• Busca un punto común: una vez has asimilado realmente qué es lo que inquieta a tu visita, hazle ver que comprendes su punto de vista. Con ello no estás afirmando o rechazando su objeción, sino buscando un punto común que haga sentir cómodo a tu cliente y que amortigüe la respuesta.

   

• Responde sus dudas y aclara sus objeciones: es el momento de desvanecer las objeciones. Si es falsa, expresa y explica que es información errónea. Si es cierta, reconoce el problema y busca una solución que minimice su importancia.
  En este punto es primordial conectar con los intereses, motivos y criterios de compra de cada comprador y relacionarlos con nuestras soluciones y productos.

   

• Concluye y continúa la conversación: confirma que el obstáculo se ha superado, que el cliente está satisfecho con nuestro razonamiento, si existe otra razón que nos impide avanzar con la venta. Si existe, deberemos de reanudar el proceso y tratar de resolverlo. Si no, podremos reanudar la conversación principal y continuar con el proceso de venta.

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Aprende de los resultados 

Una vez terminada la visita, evaluar las objeciones y clasificarlas nos servirá para saber qué hemos hecho mal, cuáles son los aciertos de nuestra reunión y cómo sobreponerse a futuras objeciones.

Como hemos visto, además de aprender a resolver las objeciones de los clientes es muy importante aprender de ellas. Bajo esta premisa, los reportes in situ que permiten las herramientas móviles de comercialización nos ayudarán a trazar las futuras vías de actuación para aprender cómo lidiar con los problemas de nuestros potenciales consumidores.

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