Las empresas de ventas B2B (Business to business, negocio a negocio), emplean unas estrategias concretas tanto para la captación de clientes como para su conversión, distintas a aquellas que se utilizan para el consumidor final.
El proceso de generación de contactos B2B, donde los profesionales intentan crear interés en ciertos productos o servicios mientras procuran cerrar ventas, tiene como principal diferencia respecto al B2C que las empresas son más racionales a la hora de adquirir productos.
Además, hay que tener en cuenta otras particularidades de la captación de clientes en el marketing B2B para diseñar nuestras técnicas para atraer clientes y perfeccionar el proceso de venta.
Características de la captación de clientes en empresas y el marketing B2B
Según Leticia del Corral, consultora de marketing B2B, las características de la captación de clientes business to business son:
- Se venden productos o servicios a otras empresas
- Se hacen ventas a gran escala
- Los clientes, en este caso otros negocios, buscan la eficiencia
- Quieren ser educados, son clientes profesionalizados
- Necesitan resolver necesidades específicas, no deseos
- Se basan en relaciones con el proveedor, por lo general, bastante largas
- La toma de decisiones pasa por distintos niveles, siendo mucho más racional
- Nos dirigimos a pocos clientes con un gran volumen de compra
- Los consumidores se centran en la lógica y en las características de los productos
- Buscan alcanzar metas a largo plazo
Cómo captar clientes B2B
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Define qué es un lead (contacto) de calidad para tu negocio
Hemos de definir claramente a nuestro público objetivo y determinar cuándo un cliente estará preparado para comprar. Definir y calificar estos parámetros nos servirá para detectar cuáles son los actores y factores que intervienen en el proceso de compra de nuestros clientes y orientar también hacia ellos nuestras estrategias.
Otro paso importante para mejorar tus contactos B2B es definir su proceso de maduración, para trabajar sobre ellos y guiarlos por el proceso de compra hasta un cierre efectivo.
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Alinea los equipos de marketing y ventas para optimizar recursos
La comunicación e intercambio de información entre el departamento de marketing y el de ventas debe ser continuo.
Son los agentes comerciales quienes están en constante contacto con clientes, y pueden ayudar a determinar cuáles están preparados para comprar y qué estrategias de marketing son las que mejor están funcionando (qué piezas son más atractivas, qué productos pueden incluirse en un catálogo segmentado, cuáles son las objeciones de los clientes que se pueden rebatir con más información, etc.).
La información que el equipo de ventas puede brindar al departamento de marketing es muy valiosa, y te ayudará a optimizar tus campañas, segmentar más tu audiencia, determinar los canales más efectivos, crear catálogos más eficaces y muchas ventajas más.
Para saber más: Ventajas de medir la trazabilidad comercial y de marketing
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Incluye el marketing online en tu estrategia B2B
Tal como apunta Jesús A. Lacoste, fundador de Soy Digital, el 98% de las empresas buscan a sus proveedores a través de Internet, por lo que “si no tienes una buena presencia online estás perdiendo el 98% de tus clientes”.
Disponer de una página web optimizada y un blog de empresa con contenido útil y actualizado sobre tus productos y servicios es el primer paso para llegar a las comunidades online. Apoyarte en otras plataformas como redes sociales para crear conversación con tus usuarios, realizar envíos de newsletters y aprovechar otras herramientas – descargas de contenido premium, campañas en redes sociales... – te ayudará a nutrir a tus contactos y convertirlos en clientes.
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Personaliza las interactuaciones con tus clientes
Los compradores B2B demandan experiencias de compra cada vez más personalizadas, que demuestren que su proveedor los conoce bien y sabe cómo satisfacer sus necesidades.
Para conseguirlo, las herramientas móviles para vendedores como inaCátalog son el mejor aliado. En primer lugar, porque puedes servirte de su CRM, que te ayudará a recopilar información valiosa y analizarla de forma efectiva para mejorar la toma de decisiones; por otro lado, permiten crear piezas de marketing de forma mucho más rápida y segmentada gracias a sus catálogos personalizados, facilitando en gran medida esta personalización y focalización de las visitas en el cliente.
Quizás te interese: Cómo diseñar la ficha de producto perfecta
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Digitaliza tus ventas
La adaptación tecnológica de los equipos comerciales consigue generar valor a los usuarios, obtener información útil para la prospección y la gestión de oportunidades de ventas.
Aplicar la venta digital a la fuerza comercial tiene unos efectos clave en la mejora de la optimización y la eficiencia del negocio. Las herramientas tecnológicas sirven para alinear a los departamentos de marketing y ventas, personalizar la atención al cliente y profesionalizar las agendas comerciales. Todos estos propósitos son, como hemos visto, técnicas para mejorar la captación de clientes B2B.
Aprende las ventajas de la venta digital más allá de las mejoras para captar clientes en nuestro post “La venta digital: la mejor aliada de tu fuerza de ventas”.
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Consigue prescriptores de tu marca
La opinión de otros usuarios es muy importante en la captación de clientes. Si tus prospectos quedan satisfechos, es más probable que recomienden tu marca.
Esa es la mejor técnica para atraer clientes, ya que es un acto voluntario de nuestros compradores y puede impulsar a otros potenciales a contactar con nosotros para probar nuestros productos y servicios.
Lectura relacionada: Razones para implantar una estrategia omnicanal en tu negocio
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Mide la satisfacción de tus clientes
Utilizar KPI de clientes y medir su satisfacción puede reportarte información muy valiosa. Utilizando estas métricas podrás determinar su grado de lealtad hacia tus productos y servicios con el objetivo de mejorarlos y fidelizar clientes para aumentar las ventas recurrentes.
Conocer la satisfacción de tus clientes hacia tu organización debe formar parte de tu estrategia de ventas. Con ello conseguirás adaptar tus servicios a las necesidades reales de tus prospectos y retenerlos, algo que resulta hasta cuatro veces más rentable que tratar de conseguir nuevos clientes.
Además, una estrategia de fidelización efectiva también servirá para mejorar tu imagen comercial y generar embajadores de nuestra marca que compartan su experiencia positiva con otros posibles clientes.
