Hoy vivimos en un mundo hiperconectado. Hacemos uso de múltiples conexiones a internet, incluso al mismo tiempo, sin importar dónde nos encontremos. Desde nuestros teléfonos móviles, tablets, laptops, smartwatches, etc.
Para el marketing y la venta, esta realidad abre un mundo de nuevas posibilidades de interacción entre las empresas y sus clientes o potenciales.
Una forma contrastada de lograr eficiencia en esta relación es optar por herramientas de venta omnicanal que se adapten a tu estrategia en cada ámbito:
- digitalización de tus catálogos
- automatización de tus ofertas
- personalización de tus procesos y experiencias de compra
- comunicación in-App y servicio postventa con tus contactos
- seguimiento comercial de resultados y analíticas de tus equipos comerciales
- planificación y organización de equipos comerciales presenciales y/o telefónicos
- etc..
Además, es prioritario que conecten los distintos canales de generación de pedidos con tu ERP en un único proceso de integración. De esta forma todos los pedidos, lleguen desde el canal que lleguen, entran en tu ERP en cuestión de segundos.
¡El ahorro de costes te resultará increíble!
¿Qué es venta omnicanal B2B?
Desde el punto de vista de la empresa. La venta omnicanal es aquella que, se realice en el canal que se realice, no genera coste operativo adicional derivado de procesos comerciales exclusivos no automatizados
(desde que creo el producto generador de los pedidos hasta que éstos quedan grabados en el sistema de planificación de recursos de la empresa; ERP).
Desde el punto de vista del cliente. La venta omnicanal es aquella que, se realice en el canal que se realice, brinda una experiencia fluida sin perjuicio alguno en las ventajas recibidas si lo comparamos con su realización en otro canal.
Esto requiere tener conectadas las distintas herramientas de los distintos canales de forma que se pueda estar en contacto con la empresa a través de cualquiera de ellas, sin volver atrás en la interacción.
¿Cuáles son los canales de venta B2B al cliente?
El equipo comercial en la venta presencial o telefónica, la página web en la venta a distancia con un eCommerce orientado a B2B (venta a empresas) y/o uno a B2C (venta a particulares), los distintos Marketplaces, las distintas redes sociales, las aplicaciones de mensajería incluso los chats de videoconferencia...
Todos son canales de comunicación y venta hoy en día en tu estrategia omnicanal.
Ejemplo de estrategia de venta multicanal B2B (no omnicanal) y sus consecuencias
Vender a través de los distintos canales de forma independiente, sin haberlos conectado entre sí. Esta estrategia trae consigo riesgos de discontinuidad en las interacciones con los clientes y/o contactos.
Obligamos a éstos a retroceder en una conversación porque allí donde la dejó, en el canal inicial, no se actualizó en el nuevo canal por el que contactó posteriormente.
Adicionalmente, esta estrategia genera costes incrementales dado que cada canal requerirá de recursos (personas y tiempo) adicionales para su adecuada gestión operativa.
¿Cómo preparar una estrategia de venta omnicanal B2B?
A continuación presentamos una serie de pasos necesarios en la preparación de una estrategia de venta omnicanal.
Cabe mencionar previamente que es recomendable contar con el respaldo de profesionales en los 2 ámbitos clave para el éxito; ecosistema tecnológico de venta (herramientas de venta) y marketing digital (atracción de audiencia). Es la manera de garantizar resultados con las herramientas y el trabajo de una agencia Google shopping.
1- Selecciona los canales en los que quieres vender:
Es importante conseguir presencia de la empresa en los canales donde pueda establecer mayor comunicación con su público objetivo.
Para ello es necesario conocer tu audiencia y sus preferencias, es la manera de favorecer la interacción en los canales de venta más usados por ellos. Así podrás planificar la integración entre ellos.
2- Mantén actualizadas tus bases de datos:
Es necesario implementar procesos de sincronización y actualización de la base de datos de los clientes. Así podrás eliminar inconsistencias y mantener al día todos los contactos que realizan contigo.
Para ello es importante optar por una herramienta tecnológica omnicanal que garantice el resultado del proceso.
3- Dispón de un sistema de soporte informativo:
Contar con el apoyo incremental de una plataforma CRM relacional, que facilite el seguimiento de las conversaciones con los clientes y registre cada una de ellas.
El CRM transaccional (realización de pedidos, facturación, visitas, etc…) debe ser aportado por el socio elegido para tu ecosistema tecnológico de venta (herramientas).
Con estas herramientas la empresa dispone de toda la información relacionada con cada cliente y/o contacto, de una manera práctica y sencilla, y puede tomar decisiones más acertadas.
4- Garantiza la integración de la oferta:
Es imprescindible ofrecer al cliente toda la comodidad necesaria en el proceso de la compra, adecuándose a sus necesidades y preferencias.
Para ello se debe premiar toda acción que garantice fluidez en la transacción para casos en los que conviva el mundo físico y el virtual, es decir permitirle todas las opciones para la compra y entrega del producto.
En este punto, la digitalización del catálogo es de obligado cumplimiento. Es la base para una omnicanalidad eficiente. Crea tus catálogos personalizados y muéstralos en el canal de venta en el que lo quieres promover para vender (venta presencial o telefónica con equipos comerciales, eCommerce B2B o B2C, Marketplaces, Redes Sociales,…). No tienen que ser los mismos si tu estrategia está en la personalización de oferta por canal de venta.
5- Focaliza en aumentar la utilidad para el cliente:
Es muy importante tener en cuenta las sugerencias, recomendaciones e inquietudes de los clientes, a fin de ofrecerles soluciones.
Que cuenten, por ejemplo, con su historial de compras, con la posibilidad de duplicar pedido sin empezar de cero, con stocks reales actualizados, con las facilidades y extras de envío o entrega...
6- Aplica la mejora y evolución continua:
Hay que ser consciente de lo altamente competitivo que es el actual entorno comercial. Los clientes son cada vez más exigentes, por lo que es necesario mantenerse actualizado en las tendencias de servicio en este mundo hiperconectado.
No dejes de incorporar mejoras en la tecnología utilizada para conseguir cada vez mayor satisfacción en los clientes.
7- Capacita y organiza tu equipo de trabajo:
El éxito del equipo requiere de un liderazgo adecuado, sumado a una correcta formación no sólo en cuanto a la estrategia de venta omnicanal de la empresa, sino en las disciplinas que son responsabilidad de cada área.
La meta es garantizar que todos sus integrantes trabajan enfocados en el objetivo de lo que se quiere generar en el cliente (atracción, convencimiento, decisión, satisfacción, emoción, recomendación, etc…)
8- Aprovecha en todo momento las ventajas de la nube:
Por último, tener muy en cuenta las soluciones tecnológicas con base en la nube. La nube ofrece mayor capacidad y posibilidad de conexión desde cualquier lugar, facilitando la sincronización de las acciones que permitirán alcanzar la satisfacción de los clientes.
Además, aportan mejor protección de los datos y actualización continua de versiones de los software base.
Llevando a cabo los pasos anteriores y con el apoyo de expertos en los 2 ámbitos clave del éxito mencionados al inicio, pondrás en marcha una estrategia de venta omnicanal que traerá grandes satisfacciones en este mundo hiperconectado.
