¿Alguna vez te has preguntado cómo despertar el interés de tus clientes? ¿Cómo mejorar la negociación comercial o fomentar la motivación? Te invitamos a continuar leyendo este artículo para descubrir en qué consiste el PNL para ventas y cómo este te puede ayudar a vender mejor tu producto o servicio.
Qué es PNL
PNL significa Programación Neurolingüística, un concepto que surge en los 70 y vinculado principalmente a la obtención de resultados. Según la Asociación Española de Programación Neurolingüística, Perls y Satir eran dos psicoterapeutas estadounidenses famosos por sus brillantes resultados. Esto motivó a John Grinder y Richard Bandler a indagar en sus procedimientos para descubrir qué es lo que hacían.
Si bien su origen estuvo vinculado a la psicoterapia, sus aplicaciones actuales abarcan cualquier ámbito de la vida personal y profesional puesto que la PNL es un conjunto de métodos y técnicas de comunicación enfocados a que las personas consigamos nuestros objetivos. Para entender mejor cómo funciona es importante conocer que la Programación Neurolingüística se basa en que toda conducta humana se desarrolla sobre una “estructura aprendida". Aquí está la clave: podemos detectar esta estructura aprendida para modelarla según nuestras propias técnicas y el tipo de cliente y ayudarnos a conseguir nuestra meta.
PNL para ventas
Entonces, ¿Cómo puede ayudar el PNL en la dirección comercial y las ventas? Sería genial poder conseguir que nuestros clientes estén tan interesados como en esta imagen, ¿verdad? Las técnicas PNL pueden ayudarnos a perfeccionar la forma en que negociamos, mejorar el liderazgo y la motivación a nuestras redes comerciales y, por tanto, a mejorar nuestra orientación para conseguir nuestros objetivos de ventas.
Para conocer mejor el tema le hemos preguntado directamente a Amada Martínez Minuesa de la empresa Minuesa - Coaching PNL:
¿Cómo puede ayudar la PNL a los departamentos comerciales de las empresas?
La PNL está definida como la EXCELENCIA EN LA COMUNICACIÓN, por tanto, cualquiera que se comunica bien puede vender más.
Saber gestionar las emociones es otro punto importante que trabajamos desde la PNL.
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¿Cómo puede ayudar en la visita comercial con el cliente?
La PNL tiene muchas técnicas para podernos adaptar a nuestro interlocutor y así generar un buen RAPPORT (conexión, sintonía) y confianza con el cliente. De esta manera tendremos muchas más posibilidades de ofrecerle y comentarle los distintos puntos de mi producto. Saber detectar qué canal utiliza nuestro cliente nos facilitará nuestra labor comercial ofreciéndole lo que para ÉL/ELLA es importante.
El PNL funciona muy bien con el denominado cliente visual, ya que este tipo de usuarios usan preferentemente el sistema de representación visual para representa la realidad a través de imágenes. Cuando interpretan, recuerdan o se expresan, forman imágenes en su mente. Esto les ayuda a ordenar y procesar la información adecuadamente.
Por ello, emplear las técnicas de PNL para hablar su mismo lenguaje de representación y estructurar un discurso que utilice la programación neurolingüística ayudará a conectar con ellos y conseguir captar su atención.
Aplicaciones
Una aplicación práctica de la PNL para ventas sería en una reunión comercial, donde se presentan los productos/servicio al cliente.
Aunque no todos lo pongan en práctica, sabemos que se recomienda a los vendedores que hablen menos y escuchen más, prestando atención a las necesidades del cliente.
Pues bien, la Programación Neurolingüística nos dice que debemos identificar cómo se encuentra el cliente respecto a nosotros para adaptar nuestro discurso y conseguir llegar a él o ella. Es decir, debemos identificar si está receptivo para escuchar lo que tenemos que contarle, si desconfía, si tiene la cabeza en otra parte, si está deliberando y reflexionando sobre nuestra propuesta o si por el contrario todavía no hemos conseguido despertarle interés.
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Si lo reflexionamos bien es algo totalmente lógico: ¿de qué nos sirve llegar a la reunión y soltar nuestro discurso de igual manera a todo el mundo, independientemente de si nos están haciendo caso o no? Está claro que eso lo podría hacer perfectamente una máquina. Sin embargo, las personas podemos modificar la forma en la que comunicamos, el "cómo", para empatizar con nuestro interlocutor.
En primer lugar deberíamos identificar los aspectos de la comunicación no verbal que nos dan información sobre cómo se encuentra el cliente respecto a nosotros. A continuación, aplicaríamos las técnicas PNL para ventas, para conseguir una actitud receptiva que nos facilite nuestro objetivo comercial a través de un tono, gestos y palabras adecuados según cada caso.
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Técnicas de PNL más efectivas para vendedores
La Programación Neurolingüística (PNL) ofrece un conjunto de técnicas que los vendedores pueden utilizar para mejorar su rendimiento y aumentar sus probabilidades de éxito en el proceso de ventas. A continuación, te presentamos algunas de las técnicas más efectivas que los vendedores pueden aplicar durante sus interacciones con clientes potenciales.
1. Anclaje: Crear respuestas emocionales positivas
El anclaje es una técnica fundamental de la PNL que se basa en la asociación de una respuesta emocional específica con un estímulo particular. En ventas, esto significa que un vendedor puede crear asociaciones positivas entre el cliente y el producto o servicio. Por ejemplo, un vendedor puede asociar una emoción positiva, como la alegría o la confianza, con la compra de un producto. Esto puede lograrse a través de la repetición de ciertas palabras, gestos, o incluso el tono de voz, para ayudar a que el cliente asocie esas emociones positivas con el momento de la compra.
Aplicación práctica: Si un vendedor quiere que un cliente se sienta seguro al tomar una decisión de compra, puede utilizar frases que refuercen la sensación de confianza, como "Este es el producto que ha elegido porque es la opción más recomendada por nuestros clientes satisfechos". Esta técnica también se puede usar en situaciones difíciles, como cuando el cliente muestra dudas o indecisión, para anclar sentimientos de calma y seguridad en el proceso de decisión.
2. Reformulación: Cambiar la perspectiva del cliente
La reformulación es una técnica de PNL que implica repetir lo que el cliente ha dicho, pero de una manera más positiva o constructiva. Esto permite cambiar la perspectiva del cliente sobre un problema o una objeción. Reformular no significa simplemente repetir las palabras del cliente, sino interpretarlas de manera que el mensaje se perciba de forma más positiva y se mantenga el enfoque en las soluciones, no en los problemas.
Aplicación práctica: Si un cliente expresa dudas, como "Este precio es un poco más alto de lo que pensaba", el vendedor podría responder con algo como "Entiendo, pero lo que realmente está adquiriendo es un producto de alta calidad que le ofrecerá un valor duradero y un ahorro a largo plazo". Esto no solo valida la preocupación del cliente, sino que también lo dirige hacia una percepción más positiva del producto.
3. Modelado: Aprender de los expertos
El modelado es otra técnica poderosa de la PNL que implica observar a las personas exitosas en un campo determinado y emular sus comportamientos, creencias y actitudes. Para un vendedor, esto significa aprender de aquellos que han tenido éxito en el proceso de ventas, observando cómo se comunican, cómo gestionan objeciones, cómo manejan la relación con los clientes y cómo cierran las ventas.
Aplicación práctica: Un vendedor puede modelar a los mejores dentro de su equipo o industria, analizando sus patrones de lenguaje, cómo manejan las interacciones difíciles, su capacidad para hacer preguntas efectivas, y la forma en que utilizan el lenguaje no verbal. Integrar estos comportamientos en su propio estilo de ventas puede mejorar significativamente sus resultados. Si quieres mejorar en este aspecto, puedes consultar nuestra guía de estrategias de ventas para descubrir nuevas formas de aplicar el modelado en tu práctica diaria.
4. Rapport: Conexión y empatía con el cliente
El rapport es una técnica de PNL que se centra en establecer una relación de confianza y comprensión mutua entre el vendedor y el cliente. El rapport se puede construir a través de la sincronización de comportamientos y lenguaje. Esto incluye imitar sutilmente el tono de voz, la postura, y los gestos del cliente para crear una sensación de conexión y empatía.
5. Utilización de Metáforas: Hacer que el cliente vea el valor
Las metáforas son una herramienta poderosa en la PNL que pueden ayudar a los vendedores a presentar ideas complejas o emocionales de una manera que sea fácilmente comprensible y persuasiva para el cliente. Las metáforas permiten trasladar la atención del cliente hacia los beneficios del producto sin hacer que se sienta presionado. Al contar una historia o usar comparaciones visuales, el vendedor puede hacer que el cliente "sienta" los beneficios de una manera más tangible.
Otros consejos sobre PNL ventas
La iniciativa "Instituto de Negocios" nos resume cómo "programar el cerebro" e influir de manera positiva en nuestros interlocutores. Toma nota de estos 7 tips o consejos para aplicar PNL ventas con éxito y comenzar a obtener resultados:
- Las palabras generan reacción: el uso de ciertas palabras pueden generar sentimientos negativos o positivos en nuestro interlocutor. Debes ser consciente de ese impacto y aprender cuándo es el mejor momento y el mejor tono para pronunciar determinados términos.
- Cuida las palabras que te dices a ti mismo: intenta que estas aumenten tu seguridad. Uno de los aspectos clave de la PNL es que nos ayuda a cambiarnos a nosotros mismos. Con ello, debemos aprovecharla para darnos cuenta de cuándo podemos estar influyendo en nosotros mismos de forma negativa, y cómo conseguir auto-impulsarnos.
- Mejora tu relación con el "no": conforme vayas aumentando tus habilidades, irán aumentando los "sí" frente a los "no". Sin embargo, no debes tenerle miedo a las negativas. Empieza por reformular tus frases y ve eliminando el "no" de tus pensamientos.
- Regula tu comunicación no verbal: nuestro tono de voz debe ser claro, positivo y mostrar interés. Debemos desarrollar un tono de voz natural, que transmita seguridad y tranquilidad. Que sea pausado sin caer en hablar despacio. Cuida también tu lenguaje corporal para que vaya acorde con tu mensaje.
- Crea el momento para vender: para vender hay que crear momentos que faciliten el cierre de la venta, tanto online como offline.
- Mantente atento al paralenguaje: leer el lenguaje corporal de tu interlocutor es clave para averiguar en qué situación se encuentra o cómo se está sintiendo. Escúchale, pero no descuides su expresión.
- Desarrolla tu estrategia de ventas: trabaja en tu propia estrategia. Para ello, analiza tu propio mensaje: cómo hablas, tu expresión corporal, tu tono de voz, etc. Así podrás incorporar las técnicas de PNL para ventas a tus tácticas y aprovecharlas para cumplir tus objetivos.
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Ahora que sabes qué es el PNL para ventas y cómo este te puede ayudar a mejorar las visitas comerciales y a conseguir los objetivos de ventas de una forma más eficaz, puedes aprender más sobre el cumplimiento de tus metas. Para ello puedes leer el artículo: "KPI ventas: 30 indicadores comerciales para monitorizar ventas el recurso" para aprender a configurar un cuadro de mando comercial que nos ayude a conseguir los mejores resultados.
