Ganar más con los mismos recursos y mejorar el rendimiento comercial del equipo de ventas es uno de los principales retos y preocupaciones de cualquier directivo y director comercial de una empresa. Aumentar la productividad de todos los equipos, especialmente del comercial, debe convertirse en uno de los pilares principales de cualquier estrategia empresarial.
Tal como apunta la el diario El Economista, el rendimiento es el “resultado de una inversión, que comprende la suma de los intereses o dividendos obtenidos más la revalorización o depreciación experimentada por su precio en mercado”.
Pero ¿Cómo se mejora el rendimiento comercial? En este post te mostramos algunas claves para lograr un equipo de ventas más productivo y rentable.
Fernando Rivero, director de marketing de Tatum, citado por José Francisco Alfaya en su blog sobre “recursos estratégicos para la supervivencia organizacional”, apunta que en los equipos comerciales actuales existe una situación que afecta a su rendimiento:
Ante estas dificultades que pueden afectar negativamente al rendimiento comercial, existen una serie de claves para mejorar la productividad y rentabilidad del equipo de ventas. Toma nota:
Una parte fundamental de la dirección de un negocio es la planificación estratégica, es decir, la definición de los objetivos, estrategias y procedimientos que se desarrollarán para alcanzar nuestra misión y cumpliendo con nuestra visión y valores.
Si quieres realizar una buena gestión directiva es importante que dediques tiempo a la creación de tu plan estratégico de ventas, a su revisión y al análisis constante de todos tus inputs y outputs
El siguiente paso para mejorar el rendimiento comercial es analizar todas las tareas que los agentes tienen que realizar durante la semana y ordenarlas por relevancia para su éxito.
Con esto nos daremos cuenta de que, aunque todas deben realizarse, existen algunas a las que deberemos dedicarles más tiempo (realizar y preparar las visitas comerciales, preparar pedidos y ofertas personalizadas…) y aquellas meramente administrativas deberemos ser capaces de reducirlas.
Debemos organizarnos, fijar tiempos para cada tarea y ser capaces de cumplirlos. ¿Cómo podemos lograrlo? Con una app de ventas que nos ayude a automatizar el envío y realización de reportes e informes de ventas, y nos permita ahorrarnos llamadas innecesarias a central o pérdidas de información en momentos clave.
Tus comerciales deben disponer de todos los datos posibles sobre los distintos productos y servicios de tu negocio, sus ventajas, qué problemas pueden solucionar, qué artículos son complementarios… De este modo no solo ofrecerán una imagen comercial mucho más profesional a tus clientes, sino que les transmitirán confianza en tus productos y les ayudará a ser más efectivos.
Además de formarles sobre tu catálogo de productos, puedes reforzar su conocimiento con una ficha de producto completa y bien elaborada.
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Para incrementar nuestra productividad comercial debemos necesariamente medir y analizar, obteniendo información que nos permita conocer la situación de la empresa y nuestros clientes, para poder estimar la proyección futura y corregir a tiempo errores que se estén cometiendo o reforzar aquellas áreas de mejora.
Para analizar este rendimiento hemos de medir la calidad del trabajo comercial, buscando un equilibrio entre los criterios de cantidad y calidad. Todo ello puedes lograrlo con un cuadro de mando comercial adecuadamente configurado, para seguir y analizar la actividad de tu departamento.
Mantener a tus empleados motivados y con actitud positiva frente a las tareas diarias y la consecución de sus objetivos es clave para que todos los procesos en los que están involucrados sean más provechosos.
La motivación no solo comprende el salario o los incentivos económicos al equipo de ventas por sus transacciones. Conseguir un departamento implicado conlleva un cambio de mentalidad empresarial y en determinados procesos. Para ello te recomendamos leer nuestro post: Cómo motivar a un equipo de ventas con metodología y tecnología.
Hemos de conocer cómo son nuestros usuarios y segmentarlos para personalizar todas nuestras interacciones. Para ello, reforzar la pre-visita y disponer de toda la información de un cliente antes de realizar el encuentro será de gran ayuda. De este modo podremos y individualizar el trato con nuestros usuarios y mejorar nuestra gestión de clientes para hacer cada visita más eficaz.
Las herramientas móviles para vendedores te servirán para obtener la información clave en el momento adecuado, reportar desde cualquier momento y lugar y centralizar la información de la base de datos de clientes para que todos los departamentos y agentes dispongan de ella cuando la necesiten.
Además de contar con un CRM que te ayude a almacenar los datos de clientes, analizarlos y segmentarlos, para conocer mejor a tus clientes y establecer su calidad puedes monitorizar y llevar un correcto control de los KPI de clientes. Con todo ello obtendrás una mejor perspectiva sobre cómo interactuar con tus usuarios y fidelizar a los que sean más valiosos para tu negocio.
Un CRM que te ayude a almacenar los datos de clientes te permitirá obtener una mejor perspectiva y fidelizar a los más valiosos
Todos estos consejos ayudarán a tu equipo de ventas a ser más productivo y mejorar el rendimiento comercial si sabes cómo llevarlas a cabo y te sirves de las herramientas para vendedores adecuadas.
¿Sabías que existen aplicaciones que mejoran la productividad comercial? Con ellas puedes centralizar estos procesos y llevar un correcto seguimiento de la actividad de tus vendedores y el estado de sus objetivos. También podrás conocer mejor a tus prospectos para determinar cuándo están preparados para adquirir tus productos, y mejorarás considerablemente los procesos de toma de decisiones, ya que dispondrás de toda la información necesaria para mejorar tus estrategias.